Über mich
Ich bin Elias Schweizer, Webdesigner und Inhaber von Blaq Nexus. Seit 2023 erstelle ich Websites für Unternehmen und habe in dieser Zeit über 32.000 Websites analysiert. Ich betreue heute Projekte mit bis zu 62.000 monatlichen Besuchern aus rein organischem Traffic, darunter Websites von Coaches mit bis zu 11 Millionen Social-Media-Aufrufen pro Monat.
Ich habe einen Master in Marketing-Management und arbeite ausschließlich mit professionellen Tools wie Figma und Framer. In meiner täglichen Arbeit erstelle ich nicht nur die Struktur und das Design der Websites, sondern schreibe oft auch die Texte. Und ich habe gelernt: Die besten Design-Skills nützen nichts, wenn die Texte nicht bei der Zielgruppe ankommen.
Was du aus diesem Artikel mitnimmst
Nach diesem Artikel weißt du genau, wie du deine Zielgruppe auf deiner Website richtig ansprichst. Du lernst, wie du mit den Daten, die du bereits hast (Kundenfeedbacks, Testimonials), die Sprache deiner Kunden entschlüsselst. Du bekommst ein klares Framework an die Hand, mit dem du deine Texte aufbaust – und du erfährst, welche Facette deines Angebots an welche Stelle gehört.
Außerdem bekommst du einen Fragebogen, den du direkt nutzen kannst, um das Feedback deiner Kunden zu sammeln. Denn ein großer Teil von gutem Copywriting ist Zielgruppenverständnis.
Kurz gesagt: Du verlässt diesen Artikel mit einem konkreten Plan, wie du deine Website-Texte so schreibst, dass deine Zielgruppe sich sofort angesprochen fühlt.
Die wichtigsten Erkenntnisse auf einen Blick
Schritt | Was du tust | Warum es wichtig ist |
|---|---|---|
1. Zielgruppen-Sprache analysieren | Testimonials und Kundenfeedbacks sammeln und mit KI auswerten | Du findest heraus, welche Wörter deine Zielgruppe wirklich verwendet |
2. Anrede klären | Aus den Feedbacks ableiten, ob "Du" oder "Sie" richtig ist | Die falsche Anrede finden - meist ist dieser Schritt einfach |
3. Themen identifizieren | Herausfinden, welche Probleme und Wünsche deine Kunden haben | Du schreibst über das, was deine Zielgruppe wirklich interessiert |
4. Framework anwenden | Jeder Text kommuniziert entweder Mehrwert oder Glaubwürdigkeit (indirekt oder direkt) | Klarheit über den Zweck jedes Satzes |
5. Facetten des Angebots klären | Was nützt es? Wie schnell bekomm ich es? Was muss ich als Kunde tun? Was macht den Anbieter besonders? | Besucher verstehen genau, was sie erwartet |
6. Kontext beachten | Je nach Position auf der Website andere Facetten priorisieren | Der richtige Inhalt an der richtigen Stelle |
7. Feedback-Fragebogen nutzen (Bonus) | Systematisch Kundenfeedback sammeln | Du verbesserst deine Texte kontinuierlich |
Wen spreche ich wie an?
Die Frage, die sich jeder Unternehmer stellt, der Texte für seine Website schreibt: Wie spreche ich meine Zielgruppe richtig an?
Die Antwort ist eigentlich einfach. Du sprichst deine Zielgruppe mit den Worten an, die sie selbst verwendet – und mit Inhalten, die sie wirklich interessiert.
Aber bei der Anrede gibt es eine wichtige Entscheidung: Du oder Sie?
Meine klare Empfehlung: Nutze fast immer "Du".
Warum? Weil die Du-Form persönlicher ist, näher an der Zielgruppe ist und weniger gestochen wirkt. Sie schafft eine Verbindung. Der Leser fühlt sich direkt angesprochen, wie in einem persönlichen Gespräch. Gerade bei Dienstleistungen – Coaching, Beratung, Webdesign, Handwerk – ist "Du" besser.
Wann ist "Sie" die bessere Wahl?
Es gibt Ausnahmen. Die Sie-Form ist dann sinnvoll, wenn:
Deine Zielgruppe deutlich älter ist (zum Beispiel 40+)
Du in einem sehr konservativen, formellen B2B-Umfeld unterwegs bist (zum Beispiel klassische Unternehmensberatung für Großkonzerne)
Deine Dienstleistung oder dein Produkt extrem hochpreisig ist (sechsstellig aufwärts) und Formalität als Respektsignal verstanden wird
Deine Marke bewusst distanziert und exklusiv auftreten will (zum Beispiel im Luxussegment)
Aber selbst im B2B wird die Du-Form heute immer häufiger genutzt. Viele moderne B2B-Marketer setzen auf "Du", weil es menschlicher wirkt und die Kommunikation auf Augenhöhe signalisiert.
Wie finde ich heraus, was meine Zielgruppe wirklich denkt?
Die Antwort liegt in den Daten, die du bereits hast. Du musst keine teure Marktforschung betreiben. Du musst nur das auswerten, was bereits existiert.
1. Copy-Paste deiner Testimonials
Geh in dein Google Business Profil, in deine E-Mails, in deine Nachrichten. Sammle alle Testimonials, die du von Kunden erhalten hast. Kopiere sie in ein Dokument.
Das sind wertvolle Daten. Deine Kunden haben dir dort bereits verraten, welche Wörter sie verwenden, welche Probleme sie haben und was sie wirklich bewegt.
2. Dann frage deine KI
Nimm all diese Testimonials und gib sie einer KI mit folgendem Prompt:
"Analysiere diese Kundenfeedbacks. Extrahiere daraus:
Welche typischen Wörter und Phrasen fallen häufig?
Welche Themen und Probleme interessieren meine Kunden am meisten?"
Die KI wird dir eine klare Auswertung liefern. Jetzt weißt du also schon:
Welche Wörter deine Zielgruppe verwendet: Zum Beispiel "Plan", "Struktur", "Hilfe", "Sicherheit", "Vertrauen"
Welcher Inhalt deine Zielgruppe interessiert: Zum Beispiel "Mir hat der Plan geholfen.", "Ich sehnte mich nach einer klaren Struktur und habe diese bekommen."
Das Framework: Wie kommunizierst du das richtig?
Jetzt weißt du, was du sagen musst. Aber du musst noch wissen, wie du es sagen sollst. Dafür brauchst du ein Framework.
(Hinweis: Am Ende dieses Artikels kommt noch Bonus-Material, das dir zusätzlich hilft herauszufinden, was du sagen musst.)
Ich sage in all meinen Beiträgen immer wieder das Gleiche: Alle Texte auf deiner Website sollten entweder kommunizieren, was man bekommt, oder warum man dir vertrauen kann.
Das Thema Glaubwürdigkeit ist ziemlich eindimensional: Das sind deine Testimonials, deine Fallstudien, deine Zertifikate, deine Jahre Erfahrung.
Aber das Thema "Was bekomme ich bei dir?" ist multidimensional. Dieses Thema kann in Bestandteile zerlegt werden, denen unterschiedliche Funktionen innewohnen. Die Frage "Wie bekomm ich das?" habe ich auch noch als Bestandteil dieser Frage mit dazugezählt auch wenn es keine "Was"-Frage ist. Aber sie bezieht sich direkt auf die Frage "Was bekomme ich bei dir" - sodass sie aus meiner Sicht dazu gehört.
Frage | Was du darüber kommunizieren kannst |
|---|---|
Was nützt mir das, was ich bekomme, genau? | Das sind deine Vorteile (Benefits), nicht nur deine Leistungsmerkmale (Features) |
Wie schnell bekomme ich das? | Zeitrahmen, Lieferzeiten, Umsetzungsdauer |
Was muss ich selbst tun, um das zu bekommen? | Nur Geld zahlen? Oder selbst aktiv werden? |
Was macht dich besonders? | Dein USP, deine einzigartige Mechanik, deine besondere Herangehensweise |
Welche Facette passt an welche Stelle?
Welche Facette (welche Unterfrage) von "Was bekomme ich bei dir" an welcher Stelle kommuniziert werden muss, hängt davon ab, wo du dich gerade auf deiner Website befindest.
Ein Beispiel:
Deine Überschrift lautet: *"Wir erstellen dir eine Website auf Marktführer-Niveau für 1.250 Euro."*
Das ist ein starker Claim. Er wirft sofort Fragen auf. Der Besucher denkt: "Kann das stimmen? Kann die Qualität bei dem Preis wirklich gut sein? Wie ist das möglich?"
Deshalb muss als nächstes etwas zum Thema Glaubwürdigkeit kommen. Alles andere ist erstmal weniger wichtig.
Der Text darunter könnte so lauten:
"Bei uns geschieht die Website-Erstellung nach einem festen System, das auf den besten Websites der Welt basiert. Wir haben über 100 der erfolgreichsten Seiten analysiert und daraus einen Blueprint entwickelt. So kostet die Erstellung einer hochwertigen Website weniger Ressourcen – und du bekommst trotzdem ein Ergebnis auf Marktführer-Niveau."
Siehst du, was hier passiert? Der Besucher bekommt sofort eine Erklärung, warum der niedrige Preis bei hoher Qualität möglich ist. Jetzt wirkt der gemachte Claim wesentlich glaubwürdiger.
Die besten Copywriting-Formeln: Direkt aus der Praxis
Ich habe mir die Strukturen angeschaut, mit denen erfolgreiche Landingpages arbeiten. Hier sind die wichtigsten Formeln, die du direkt übernehmen kannst. Diese Formeln habe ich direkt aus dem Englischen übernommen und ins Deutsche übersetzt. Die Formeln wurden von Thrillx aufgestellt.
1. Die perfekte Headline: Drei Elemente, die immer vorkommen müssen
Eine gute Headline kombiniert drei Dinge:
Das emotionale Wunsch-Ergebnis – Wie fühlt sich das Leben nach der Lösung an? (Freiheit, Kontrolle, Anerkennung, Frieden)
Der konkrete Nutzen mit Zeitrahmen – Was genau bekommt der Kunde und in welcher Zeit? (X Wochen, X Tage)
Der einzigartige Mechanismus oder Beweis – Warum ist das überhaupt möglich? (Patent, spezielle Methode, Erfolgsquote)
Die Formel:
[Erreiche emotionales Wunsch-Ergebnis] + [konkreter Nutzen] + in [Zeitraum] + mit [einzigartigem Mechanismus] ([Beweis])
Beispiel: *"Erhalte Geschäftsförderung bis zu 2 Millionen Dollar in 24 Stunden mit deiner Immobilie als Sicherheit (95%+ Bewilligungsrate)"*
2. Die Sub-Headline: Schmerz vor Lösung
Die Sub-Headline sollte den größten Schmerz deiner Zielgruppe benennen, dann deine einzigartige Lösung präsentieren und mit einem zeitgebundenen Vorteil enden.
Die Formel:
"[Schmerz]? Die einzige [einzigartiger Mechanismus], die [wie es funktioniert], um dir [Vorteil 1], [Vorteil 2] und [Ergebnis] innerhalb von [Zeitraum] zu garantieren."
Beispiel: *"Emails landen im Spam? Die einzige Inbox-Warmup-Lösung, die ein privates Netzwerk aus Browsern und KI nutzt, um dir bessere Zustellbarkeit, bessere Öffnungsraten und gebuchte Meetings innerhalb von 14 Tagen zu garantieren."*
3. Die Pain-Point-Überschrift: Problem erkennen, ohne zu fragen
Die Pain-Point-Sektion ist die Sektion, die bei erklärungsbedürftigen Produkten und Leistungen meistens direkt nach der Hero-Section kommt.
In dieser Sektion gilt es, den Website-Besucher im Rahmen des PAS-Frameworks (Pain, Agitate, Solve) langsam an das eigene Produkt oder die eigene Leistung heranzuführen.
Erst beschreibt man das "Pain" des Kunden und inwiefern das "Pain" für mehr zusätzliche Probleme sorgt (Agitate), ggf. erklärt man hier auch, inwiefern andere Lösungen, die der Website-Besucher vielleicht schon probiert hat, nicht für ihn funktionieren können.
Das macht man, weil der Website-Besucher vielleicht schon ähnliche Produkte oder Leistungen ausprobiert hat und enttäuscht wurde.
Und dann stellt man seine Lösung vor und erklärt, wieso diese Lösung anders ist, als die anderen Lösungen, die in der Vergangenheit für den Website-Besucher nicht funktioniert haben.
Bewährte Formate für die Überschrift einer solchen Sektion:
"Vermeide [Schmerz], indem du [Lösung] tust" (direkte Anweisung)
"Fühlst du dich [Schmerz]? Das ist nicht [falsche Ursache], sondern [echte Ursache]" (Reframing)
"Frustriert von [Schmerz]? Hier ist die Lösung" (Empathie + Lösung)
"Die Wahrheit über [Problem], die dir keiner sagt" (Bold Claim)
4. Value Prop Headlines: Feature + Benefit = WIIFM (what is in it for me)
Die Value Prop Sektion ist die Sektion, die meistens nach der Pain-Sektion kommt.
Im Deutschen kann man diese Sektion "Leistungsmerkmalsektion" nennen.
In dieser Sektion werden alle Leistungsmerkmale deiner Leistung vorgestellt.
Die Leistungsmerkmale sind alle Kernbestandteile deiner Leistung.
Um herauszufinden, welche Kernbestandteile deine Leistung hat, muss man sich zuerst mit der eigenen Leistung intensiv auseinandersetzen.
Zum Beispiel ist vielen Bauunternehmen nicht bewusst, dass es Sinn macht auf Ihrer Website das Leistungsmerkmal "Wärmedämmung durch hochwertiges Baumaterial" groß zu erwähnen.
Viele Bauunternehmen bauen heutzutage nämlich Wände auf eine Art und Weise, sodass die Wände im Winter die Wärme im Haus behalten - man spart also Heizkosten. Und im Sommer sorgen diese Wände dafür, dass die Hitze von draußen nicht so leicht ins Haus kommen kann.
Diese Infos sind natürlich extrem relevant für den Website-Besucher.
Aber oft werden solche Infos nicht groß kommuniziert - die Bauunternehmer denken vielleicht, dass die Wärmedämmung ein offensichtlicher Fakt ist.
Aber die Information ist trotzdem relevant für den Website-Besucher.
Bei den Leistungsmerkmalen werden häufig Details kommuniziert, die vom Website-Besitzer als offensichtlich wahrgenommen werden.
Für den Website-Besucher sind die Details aber häufig nicht offensichtlich. Und selbst wenn sie es sind, dann wird der Website-Besucher zumindest daran erinnert, dass diese Detail existiert - was auch nicht schlecht ist.
Jede Website sollte meistens ca. 4 Leistungsmerkmal-Sektion aufweisen.
Die Formel für die Erstellung der Leistungsmerkmal-Überschriften:
"[Aktionsverb] + [konkretes Feature/Was sie bekommen] + [emotionaler Nutzen/Traum-Ergebnis]"
Beispiele:
"Schnelle, schmerzfreie Behandlung für ein Leben voller Freiheit und Frieden"
*"Schließe dich 10.300+ Studenten an, die ihr Einkommen und Selbstvertrauen gesteigert haben – ohne Vorkenntnisse"*
"Fühle dich stark, stabil und in Kontrolle deines Lebens in nur 12 Wochen oder weniger"
5. Der CTA: Wert liefern, nicht Druck machen
Ein guter CTA sollte Bedenken reduzieren und klar machen, was der Kunde gewinnt.
Die Formel:
Fokussiere auf Wert, nicht auf Aktion. Was lernt der Kunde? Was bekommt er exklusiv? Zeige, dass es kein Risiko gibt.
Schlecht: "Jetzt kaufen" | Gut: "Kostenloses Strategiegespräch buchen – ohne Verpflichtung"
Bonus: So findest du heraus, wie deine Zielgruppe tickt
Der beste Weg, deine Zielgruppe wirklich zu verstehen, ist, direkt bei deinen Kunden nachzufragen. Ich habe dafür einen Fragebogen entwickelt, den du selbst ausfüllen oder an deine Kunden weitergeben kannst.
Kundenfeedback-Fragebogen
Der Fragebogen ist für eine Webdesign-Agentur gedacht. Falls du ein anderes Unternehmen hast, kannst du die Fragen einfach leicht anpassen. Wenn man die Fragen abwandelt passen sie fast zu jedem Unternehmen. Es gibt nur minimale Unterschiede. Wenn man z.B. ein Unternehmen hat, welches eine ganz bestimmte Nische (z.B. Psychotherapeuten) bedient, dann macht es durchaus auch zu erfragen, was diese Zielgruppe antreibt ihren Job zu machen. Anschließend kann man die genannten Motivatoren auch auf seiner Website erwähnen.
Deine bisherigen Erfahrungen
1. Hattest du vor unserer Zusammenarbeit bereits eine Website – und wenn ja, wie war deine Erfahrung damit?
Deine Ziele & Erwartungen
2. Was war dein wichtigstes Ziel, als du dich für eine neue Website entschieden hast?
3. Welche Bedenken oder Unsicherheiten hattest du vor unserer Zusammenarbeit?
Deine Erfahrung mit unserer Zusammenarbeit
4. Inwiefern hat dir die Website und die laufende Betreuung bisher konkret geholfen?
5. Was sind aktuell deine größten Herausforderungen in deinem Unternehmen – speziell im Bereich Marketing und Kundengewinnung?
Deine Bewertung
6. Wie würdest du unsere Zusammenarbeit einem Freund oder Kollegen beschreiben?
7. Wie wahrscheinlich ist es, dass du mich weiterempfiehlst? (0 = gar nicht, 10 = auf jeden Fall)
| 0 | 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 | 8 | 9 | 10 |
8. Gibt es etwas, das dich bisher davon abgehalten hat, mich aktiv weiterzuempfehlen?
Dein Wunsch an mich
9. Was würdest du dir wünschen, dass ich künftig anders oder besser mache?
Kurz über dich
10. In welcher Branche bist du tätig?
11. Wie bist du ursprünglich auf mich aufmerksam geworden?
Wenn du diesen Fragebogen ehrlich beantwortest (oder von deinen Kunden beantworten lässt), bekommst du einen extrem klaren Blick darauf:
Welche Probleme sie wirklich hat
Was sie an deiner Arbeit schätzt
Was sie sich wünscht
Genau das sind die Rohdaten für deinen Website-Content.
Fazit
Gute Copywriter zaubern nicht einfach aus dem Nichts. Sie analysieren die einzelnen Facetten der angebotenen Leistung und die Zielgruppe – und bauen darauf auf.
Die drei Schritte zum besseren Website-Content:
Sammle alle Kundenfeedbacks, Testimonials und Rückmeldungen, die du bereits hast.
Analysiere sie, um die Sprache und die Themen deiner Zielgruppe zu verstehen.
Kommuniziere dann in deinen Texten entweder den Mehrwert (Was ist der Mehrwert für den Kunden?) oder die Glaubwürdigkeit (Warum sollte der Kunde dir vertrauen?).
Und dann entscheide je nach Kontext: Steht ein starker Claim im Raum? Dann braucht es zuerst Glaubwürdigkeit. Geht es um die Vorstellung des Ergebnisses? Dann zeige den Nutzen. etc.
Weitere Artikel, die dich interessieren könnten:
