Über mich
Ich bin Elias Schweizer, Webdesigner und Inhaber von Blaq Nexus. Seit 2023 erstelle ich Websites für Unternehmen und habe in dieser Zeit über 32.000 Websites analysiert. Ich betreue heute Projekte mit bis zu 62.000 monatlichen Besuchern aus rein organischem Traffic, darunter Websites von Coaches mit bis zu 11 Millionen Social-Media-Aufrufen pro Monat.
In diesem Artikel erkläre ich dir, wie Marketing wirklich funktioniert und welche Rolle deine Website im gesamten Marketingkontext spielt – basierend auf dem Marketing-Funnel von Eugene Schwartz.
Was du aus diesem Artikel mitnimmst
Nach diesem Artikel verstehst du, wie Marketing wirklich funktioniert und welche Rolle deine Website im gesamten Marketingkontext spielt. Du lernst den Marketing-Funnel nach Eugene Schwartz kennen – ein Modell, das erklärt, wie sich potenzielle Kunden von "unbewusst" zu "kaufbereit" entwickeln.
Außerdem erfährst du, warum es fast immer besser ist, deine Website auf Besucher auszurichten, die dich fast gar nicht kennen – und wie du das konkret umsetzt. Du bekommst klare Unterscheidungen, wie sich der Aufbau deiner Website je nach Bewusstseinslevel deiner Besucher ändert, und lernst, welche Kontaktaufnahme-Methode für welche Zielgruppe die richtige ist.
Kurz gesagt: Du verlässt diesen Artikel mit einem tiefen Verständnis des Marketing-Funnels und einem klaren Plan, wie du deine Website für maximale Conversion ausrichtest.
Die wichtigsten Erkenntnisse auf einen Blick
Awareness-Level | Beschreibung | Typische Traffic-Quelle | Optimale Website-Ausrichtung |
|---|---|---|---|
Problem-unbewusst | Weiß nicht, dass er ein Problem hat | Meta Ads, Blog-Artikel, YouTube | Aufklären, Problem bewusst machen, Lösung zeigen |
Lösungs-bewusst | Weiß, dass er ein Problem hat, aber nicht, welche Lösungen es gibt | Google-Suche mit informativen Keywords | Lösung präsentieren, Unterschiede erklären |
Produkt-bewusst | Kennt verschiedene Lösungen, vergleicht Anbieter | Google-Suche mit spezifischen Keywords ("beste Lösung für X") | USP zeigen, Vergleichstabellen, Testimonials |
Am produktbewusstesten | Weiß genau, was er will – entscheidet nur noch, bei wem er kauft | Google-Suche mit Markennamen oder sehr spezifischen Begriffen | Preise, Kontaktaufnahme, Google-Bewertungen, Location |
Was ist Marketing überhaupt?
Bevor wir in den Marketing-Funnel einsteigen, klären wir erstmal die Grundfrage: Was ist Marketing überhaupt?
Die Antwort ist einfacher, als viele denken: Marketing bedeutet, andere Leute wissen zu lassen, dass es deine Produkte oder Dienstleistungen gibt. Das ist mehr oder weniger alles. Du lässt andere Leute wissen, dass du existierst und was du machst.
Marketing ist eng verwandt mit der Verkaufstätigkeit. Die Unterschiede sind minimal, aber wichtig:
Marketing-Kommunikation ist "one to many" (1 zu vielen) – du sprichst eine breite Masse an
Verkaufen ist "one to one" (1 zu 1) – du sprichst eine einzelne Person an
Das Awareness-Level ist unterschiedlich – Verkaufsinteressierte wissen meist schon grob, was du machst. Marketing-Zielgruppen oft nicht.
Ein wichtiger Pro-Tipp an dieser Stelle:
Marketing sollte am besten von Externen gemacht werden, die nicht zu sehr ins Tagesgeschäft des Unternehmens involviert sind. Warum? Weil man so eine bessere Vogelperspektive hat und sich besser in potenzielle Käufer hineinversetzen kann. Das ist meine persönliche Meinung – und auch die von Rory Sutherland von Ogilvy, einem der bekanntesten Marketer der Welt.
Der Marketing-Funnel nach Eugene Schwartz
Das Awareness-Level (Bewusstseinslevel) beschreibt einfach, wie viel ein potenzieller Interessent von dir und deinem Angebot weiß. Eugene Schwartz, einer der einflussreichsten Copywriter des 20. Jahrhunderts, hat dieses Modell in seinem Buch "Breakthrough Advertising" entwickelt.
Die vier Bewusstseinslevel:
Level | Beschreibung | Beispiel |
|---|---|---|
Problem-unbewusst | Weiß nicht einmal, dass er ein Problem hat | "Meine Website ist doch okay" (obwohl sie nur 0,5% Conversion hat) |
Lösungs-bewusst | Weiß, dass er ein Problem hat – aber nicht, welche Lösungen es gibt | "Ich habe eine schlechte Conversion-Rate, aber was kann ich dagegen tun?" |
Produkt-bewusst | Kennt verschiedene Lösungen, vergleicht Anbieter | "Soll ich meine Website selbst bauen oder eine Agentur beauftragen?" |
Am produktbewusstesten | Weiß genau, was er will – entscheidet nur noch, bei wem er kauft | "Ich will eine Website bei Blaq Nexus – was kostet das?" |
Wie bewegt man einen problem-unbewussten Interessenten zur Lösung?
Ein Beispiel: Du hast eine Website mit einer Conversion-Rate von 0,5%. Du denkst, das sei okay. Dann kommt jemand und erklärt dir, dass du jeden Tag Geld verbrennst, weil Website-Besucher abspringen und nie wieder kommen. Plötzlich wirst du problem-bewusst.
Genau das ist die Aufgabe von gutem Marketing: Man erklärt der Person, dass sie ein Problem hat – und was die negativen Auswirkungen sind.
Die optimale Website-Ausrichtung: Warum "für Unbewusste" fast immer besser ist
Die besten Websites sind für Cold Traffic (unbewusste Besucher) ausgerichtet. Warum?
Wenn du den unbewussten Website-Besucher nicht abholst, verlässt er deine Seite. Die anderen Besucher (die schon mehr informiert sind oder dich kennen) werden zwar nicht perfekt angesprochen – aber sie springen nicht ab, nur weil du ihnen ein paar Infos zu viel gibst. Oft ist es sogar gut, ihnen alle Infos nochmal zu zeigen, weil sie so erinnert werden.
Die goldene Regel: Gestalte deine Website so, dass du den unbewussten Besucher abholst. Die bewussteren Besucher werden nicht abspringen.
Es gibt jedoch ein paar Unterschiede, je nachdem, woher deine Besucher kommen.
Der Einfluss der Traffic-Quelle auf deinen Website-Aufbau
Nicht alle Besucher kommen mit dem gleichen Bewusstseinslevel auf deine Website. Die Quelle entscheidet.
Google-Suche (organisch):
Google wird sowohl von unbewussten als auch von bewussten Interessenten verwendet. Der Unterschied liegt in den Keywords:
Unbewusste suchen eher informativ – z.B. "Website selbst erstellen vs. erstellen lassen"
Bewusste suchen eher nach konkreten Lösungen – z.B. "Webdesign München" oder "Friseur in meiner Nähe"
Für lokale Unternehmen (Friseure, Handwerker, Ärzte) sind die bewussten Sucher besonders interessant, weil sie bereits ganz genau wissen, was sie möchten und oft direkt kaufbereit sind.
Was bedeutet das für deine Website?
Wenn du viele bewusste Besucher hast (weil du ein lokales Unternehmen bist), sollte deine Kommunikation weniger auf "Aufklärung" setzen und mehr auf:
Hier ist das Kontaktformular
Hier sind unsere Preise
Hier sind unsere Google-Bewertungen
Hier findest du uns (Location)
Die Startseiten lokaler Unternehmen sollten oft kürzer sein. Lange "Über uns"-Sektionen oder Sektionen, in denen die Schmerzpunkte der Zielgruppe aufgegriffen werden, kannst du dir sparen.
Google Ads (bezahlte Suche):
Wenn du Google Ads schaltest, sprichst du meistens bewusste Sucher an. Diese Leute haben bereits eine klare Intention. Deine Landingpage sollte daher direkt zum Punkt kommen.
Meta Ads (Facebook/Instagram):
Hier ist es genau andersherum. Meta-Nutzer suchen nicht aktiv nach dir – sie scrollen durch ihren Feed und klicken spontan. Deshalb sind fast alle Besucher, die über Meta Ads kommen, relativ unbewusst. Sie brauchen eine ansprechende Story und einen attraktiven Lead-Magneten.
Mehr zu unterschiedlichen Marketing-Methoden und zum Einsatz von bezahlter Werbung findest du in meinem Artikel "Die besten Marketing-Methoden für dein Business 2026."
Der konkrete Website-Aufbau nach Awareness-Level
Für unbewusste Besucher (lange Entscheidungsprozesse, erklärungsbedürftige Dienstleistungen):
Hero-Section: Problem ansprechen, Lösung andeuten
Pain-Section: Schmerzpunkte deutlich machen
Leistungsmerkmale + Benefits: Was genau bekommt der Kunde?
Testimonials: Soziale Beweise
Über mich: Persönlichkeit zeigen
FAQ: Fragen vorwegnehmen
Kontaktaufnahme: Lead-Magnet am Ende der Seite
Die Kontaktaufnahme steht ganz unten, direkt vor dem Footer – weil der Besucher erst alle Argumente sehen muss, bevor er bereit ist zu handeln.
Für bewusste Besucher (lokale Unternehmen, klare Kaufintention):
Hero-Section: Klarer Nutzen + direkt Kontaktmöglichkeit
Testimonials: Beweis, dass deine Leistung gut ist
Leistungen: Kurze Übersicht
Preise: Transparenz
Kontaktformular: Bereits früh sichtbar (nicht erst ganz unten)
Location: Google Maps
Die Kontaktaufnahme kann hier bereits in der Hero-Section oder kurz darunter platziert werden – weil der Besucher schon weiß, was er will.
Blog-Artikel: Der perfekte Kanal für unbewusste Besucher
Blog-Artikel-Leser sind typischerweise unbewusst. Sie suchen nach Informationen, nicht nach Lösungen. Sie haben ein Problem (z.B. "ich habe keine Ahnung von Websites"), aber sie sind noch nicht lösungs- oder produktbewusst – sonst würden sie direkt nach einer konkreten Lösung googeln.
Was bedeutet das für deine Blog-Seite?
Ein Lead-Magnet als Kontaktaufnahmemöglichkeit (niedriges Commitment)
Aufklärende, hilfreiche Inhalte
Ein Praxisbeispiel: Die Website von Lasse Landeck
Auf seinen Blog-Seiten haben wir einen Lead-Magneten als Kontaktmöglichkeit eingebaut. Kein Erstgespräch. Funktioniert hervorragend – die Zielgruppe holt sich täglich den kostenlosen Lead-Magneten.
Auf seiner Startseite hingegen ist die Kontaktmöglichkeit ein Erstgespräch. Warum? Weil die meisten Besucher seiner Startseite von Social Media kommen – sie haben vorher bereits Content von ihm konsumiert (Instagram, YouTube etc.) und sind deshalb vorinformiert und bewusster. Sie sind eher bereit, ein gewisses Commitment einzugehen.
Mehr zum Thema Blog-Artikel und Lead-Magneten findest du in meinem Artikel "Dein ultimativer Guide zu Funnel-Seiten: So generierst du mehr Leads und skalierst dein Business".
Das Pro-Tipp zur Kontaktaufnahme: Je weniger Commitment, desto besser
Unabhängig vom Awareness-Level gilt eine einfache Regel:
Je weniger Commitment, desto höher die Conversion-Rate.
Das gilt für beide Arten der Kontaktaufnahme:
Kontaktmethode | Commitment-Level | Conversion-Rate |
|---|---|---|
Lead-Magnet (kostenloser Download) | Sehr niedrig | Sehr hoch |
Kostenvoranschlag anfordern | Mittel | Mittel |
Erstgespräch (unverbindlich) | Mittel | Niedrig |
Direkter Kauf | Hoch | Niedrig |
Auch das Erstgespräch sollte commitment-frei sein – und vor allem etwas Attraktives versprechen. Das Erstgespräch in der Tabelle wird als eine Kontaktaufnahmemöglichkeit beschrieben, die eine niedrige Conversion-Rate hat. Grund dafür ist, dass das Standard-Erstgespräch kein Attraktives versprechen beinhaltet. Die meisten Erstgespräch-Angebote sind auswechselbar und unattraktiv.
Schlechtes Framing: "Vereinbaren Sie ein kostenloses Erstgespräch"
Gutes Framing: "Im kostenlosen Erstgespräch analysiere ich Ihre aktuelle Website und zeige Ihnen 3 konkrete Optimierungen, mit denen Sie sofort mehr Anfragen generieren"
Mehr zum Thema Kontaktaufnahme findest du in meinem Artikel "Mehr Anfragen: So optimierst du deine Website für mehr Leads".
Fazit: Verstehe den Funnel, optimiere deine Website
In diesem Artikel ging es vor allem um grundlegendes Marketing-Verständnis. Das ist wichtig, weil du nur so deine potenziellen Interessenten effektiv ansprechen kannst.
Die Kernbotschaften:
Die meisten Websites sollten auf unbewusste Besucher ausgerichtet sein. Bewusste Besucher springen nicht ab, wenn sie ein paar Infos zu viel bekommen. Unbewusste Besucher springen sofort ab, wenn sie nicht verstehen, wie du ihnen helfen kannst.
Die Traffic-Quelle bestimmt das Awareness-Level. Meta Ads und Blog-Artikel bringen unbewusste Besucher. Google-Suche mit konkreten Keywords bringt bewusste Besucher. Passe deine Website entsprechend an.
Je weniger Commitment, desto besser. Lead-Magneten konvertieren besser als Erstgespräche – besonders bei unbewussten Besuchern.
Das Framing des Erstgesprächs ist entscheidend. Sag nicht nur "Kostenloses Erstgespräch", sondern erkläre genau, was der Besucher bekommt.
Wenn du diese Prinzipien verstehst und anwendest, wirst du deutlich mehr Besucher in Kunden verwandeln – unabhängig davon, auf welchem Bewusstseinslevel sie sich befinden.
Deine nächsten Schritte:
Analysiere deine Haupt-Traffic-Quellen: Woher kommen deine Besucher?
Bestimme das typische Awareness-Level dieser Besucher.
Optimiere deine Website entsprechend – für unbewusste Besucher (lange, erklärende Seiten mit Lead-Magneten) oder für bewusste Besucher (kurze, direkte Seiten mit Kontaktformular früh).
Überprüfe deine Kontaktaufnahme: Ist das Commitment niedrig? Ist das Framing attraktiv?
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