Die meisten Menschen, die deine Anzeige sehen oder auf deiner Website landen, wollen gerade nichts kaufen. Das ist kein Fehler deiner Werbung. Das ist normal.
Viele Unternehmer richten ihr ganzes Marketing aber genau auf den kleinen Teil aus, der sofort kaufen will. Jede Anzeige sagt „Jetzt anfragen“. Jede Seite drängt zum Termin. Und alle anderen gehen verloren, obwohl einige von ihnen in drei oder sechs Monaten gute Kunden wären.
In diesem Artikel erkläre ich dir, wie der Marketing-Funnel funktioniert, welche Inhalte und Kanäle zu welcher Stufe passen und wie du Menschen gewinnst, die heute noch nicht so weit sind. Am Ende weißt du, wo du mit deinem Budget und deiner Zeit am besten anfängst.
Über mich
Mein Name ist Elias Schweizer, ich bin Gründer von Blaq Nexus. Ich habe einen M.Sc. in Marketing Management und über 32.000 Websites im deutschsprachigen Raum analysiert. Heute betreuen wir Websites mit zusammen knapp 1 Mio. Besuchern pro Jahr. Die Website von Dr. Stemper (Psychologie Berlin) hatte zuletzt 68.000 Besucher in 30 Tagen, hochgerechnet über 800.000 im Jahr (Stand September 2026).
Viele Besucher, die über Blog-Artikel kommen, haben zuerst nur eine Frage und wollen noch gar nichts kaufen. Genau um diese Menschen geht es in diesem Artikel.
Kurz-Antwort: Warum kaufen die meisten nicht sofort?
Zu jedem Zeitpunkt ist nur ein kleiner Teil deines Marktes bereit, sofort zu kaufen. Der Rest sammelt Informationen, kennt sein Problem noch nicht richtig oder denkt gar nicht darüber nach. Wer nur die Kaufbereiten anspricht, kämpft mit allen Konkurrenten um dieselben wenigen Menschen. Wer auch die anderen erreicht und in Erinnerung bleibt, gewinnt sie, wenn sie so weit sind.
Stufe | Was der Interessent denkt | Passende Inhalte |
|---|---|---|
Oben (Aufmerksamkeit) | „Ich habe da eine Frage.“ | Blog-Artikel, Videos, Social Media, Podcast |
Mitte (Überlegung) | „Wer könnte mir helfen?“ | Leadmagnet, Fallbeispiele, Webinar, Follow auf Social Media |
Unten (Entscheidung) | „Soll ich bei dir kaufen?“ | Kundenstimmen, Preise, FAQ, Erstgespräch, Suchanzeigen |
Nur ein kleiner Teil kauft sofort
Der Marketer Sabri Suby beschreibt in seinem Buch „Sell Like Crazy“ eine einfache Faustregel. Laut einer ausführlichen Rezension des Buchs teilt er jeden Markt so auf: 3 Prozent sind bereit, jetzt zu kaufen. 17 Prozent sammeln Informationen. 20 Prozent wissen, dass sie ein Problem haben. Und 60 Prozent wissen es noch nicht.
Diese Zahlen sind keine Messung für deine Branche. Sie sind ein Denkmodell. Aber das Modell stimmt mit dem überein, was ich in der Praxis sehe: Der kleinste Teil kommt mit fertiger Kaufabsicht.
Eine kurze Korrektur: In einer früheren Fassung dieses Artikels stand eine andere Aufteilung (3, 7 und dreimal 30 Prozent) mit Verweis auf Suby. Die passt nicht zu seinem Buch und ist deshalb raus.
Die Faustregel nach Sabri Suby: Der größte Teil deines Marktes ist noch nicht bereit zu kaufen.
Wichtig ist, was daraus folgt. Und das schauen wir uns jetzt an einem Beispiel an.
Was das konkret bedeutet
Nehmen wir an, du baust Websites für Handwerksbetriebe. Ein kleiner Teil der Betriebe sucht gerade aktiv nach einem neuen Anbieter. Einige wissen, dass ihre Website schwach ist, aber es ist nicht dringend. Und viele finden ihre Website in Ordnung, obwohl sie Anfragen kostet.
Wenn du nur Suchanzeigen auf „Website erstellen lassen“ schaltest und überall „Jetzt Angebot anfragen“ schreibst, erreichst du nur die erste Gruppe. Dort konkurrierst du mit allen anderen Anbietern. Die Interessenten vergleichen vor allem Preise. Und wenn die Klickpreise steigen, bricht dein Marketing ein.
Wenn du dagegen hilfreiche Inhalte für die anderen Gruppen erstellst, zum Beispiel einen Artikel über die häufigsten Website-Fehler, die Anfragen kosten, erreichst du Menschen, bevor sie suchen. Wenn sie dann so weit sind, kennen sie dich schon. Und wer dich schon kennt und dir vertraut, vergleicht weniger.
Die drei Stufen des Marketing-Funnels
Ein Marketing-Funnel, auf Deutsch Trichter, beschreibt den Weg vom ersten Kontakt bis zum Kauf. Oben kommen viele Menschen rein, unten kommen wenige als Kunden raus. Meistens teilt man ihn in drei Stufen.
Eine feinere Einteilung sind die Bewusstseinsstufen nach Eugene Schwartz, vom völlig unbewussten bis zum sehr bewussten Interessenten. Wie du deine Website danach ausrichtest, erkläre ich in meinem Artikel zu den Bewusstseinsstufen. Hier bleiben wir bei den drei groben Stufen.
Oben: Aufmerksamkeit (Top of Funnel)
Der Interessent kennt dich nicht. Vielleicht weiß er noch nicht einmal, dass er ein Problem hat. Er hat eine Frage und sucht eine Antwort.
Dein Ziel ist hier, zu helfen und in Erinnerung zu bleiben. Verkauft wird später. Passende Inhalte sind Blog-Artikel, Videos, Social-Media-Beiträge und Podcasts.
Ein Beispiel aus der Psychotherapie: „Mein Kind hat Angst, in die Schule zu gehen. Was soll ich machen?“ Wer das sucht, will sich erst einmal informieren.
Mitte: Überlegung (Middle of Funnel)
Der Interessent weiß inzwischen, dass er ein Problem hat. Er sammelt Informationen und überlegt, wer ihm helfen könnte.
Jetzt geht es darum, Vertrauen aufzubauen und den Kontakt zu halten. Passende Inhalte sind ein guter Leadmagnet, Fallbeispiele, ein Webinar oder einfach regelmäßige Beiträge auf einer Plattform, auf der er dir folgt.
Unten: Entscheidung (Bottom of Funnel)
Der Interessent weiß, was er will, und vergleicht Anbieter. Er sucht eine Bestätigung, dass du die richtige Wahl bist.
Hier darfst und sollst du verkaufen. Passende Inhalte sind Kundenstimmen, Fallbeispiele mit Ergebnissen, transparente Preise, Antworten auf typische Einwände und ein einfacher nächster Schritt. Im Beispiel von oben wäre ein Suchbegriff auf dieser Stufe „Depression bei Kindern Therapie“. Hier ist die Wahrscheinlichkeit hoch, dass jemand eine Leistung in Anspruch nehmen möchte.
Jede Stufe hat ihre eigene Frage. Gute Inhalte beantworten genau diese Frage.
Die meisten Unternehmen investieren fast nur in die unterste Stufe. Warum das zu kurz greift, zeigt der nächste Abschnitt.
Oben im Trichter: Gefunden werden, bevor jemand kaufen will
Nimm eine Person, die heute deine Anzeige sieht und denkt: „Interessiert mich gerade nicht.“ Drei Monate später ist sie so weit. Aber sie erinnert sich nicht mehr an dich. Also googelt sie, fragt Bekannte und kauft bei jemand anderem.
Hilfreiche Inhalte verhindern das. Sie erreichen Menschen, bevor sie kaufen wollen. Sie zeigen, dass du dich auskennst. Und sie sorgen dafür, dass du der Erste bist, an den man denkt.
Blog-Artikel und SEO
Blog-Artikel sind für mich der stärkste Kanal für die oberste Stufe. Menschen googeln Fragen, nicht Anbieter. Ein guter Artikel beantwortet diese Frage und bleibt jahrelang online.
Ich plane Blog-Artikel nicht nach einzelnen Keywords, sondern nach Expertise. Es gibt ein Überthema, darunter mehrere Satelliten und darunter viele Unterartikel. So erkennt Google, dass du dich in einem Thema wirklich auskennst.
So sehen die Satelliten auf unserem eigenen Blog aus: sechs Kategorien, unter denen alle Artikel einsortiert sind.
Bei der Themenplanung achte ich darauf, dass ungefähr die Hälfte der Artikel Leser auf der obersten Stufe anspricht und die andere Hälfte Leser, die schon kurz vor einer Entscheidung stehen. Für die oberen Themen ist es meistens leichter zu ranken, weil dort erst einmal kein Geld zu holen ist. Das kommt erst langfristig.
Ein ausgewogener Themenmix holt Leser auf beiden Stufen ab. Gibt es wenig Entscheidungs-Themen, kommen mehr Einsteiger-Themen dazu.
Bundesweite Sichtbarkeit über Blog-Artikel braucht Zeit. Rechne eher mit Monaten als mit Wochen. Einen realistischen Ablauf findest du in meinem Zeitplan für Website, lokales und bundesweites SEO. Ob du genug Expertise für bundesweites Content-Marketing hast, prüfst du mit diesem Selbsttest. Warum sich Blog-Artikel überhaupt lohnen, steht in meinem Start-Guide zum Bloggen. Und wie du laufend neue Artikel produzierst, erkläre ich in diesem Artikel zur Content-Produktion.
Wenn du vor allem lokale Kunden hast, ist die Logik etwas anders. Dann sind Leistungsseiten und das Google-Unternehmensprofil wichtiger als ein großer Blog. Mehr dazu steht im Leitfaden zu Local SEO. Ob sich bundesweites SEO für lokale Unternehmen trotzdem lohnt, habe ich in einem eigenen Artikel durchgerechnet.
Videos und Social Media
Videos auf YouTube, Instagram oder LinkedIn funktionieren ähnlich wie Blog-Artikel. Du beantwortest Fragen deiner Zielgruppe und baust nebenbei eine Personenmarke auf.
Eine Personenmarke ist übrigens der einfachste Weg zu einem Alleinstellungsmerkmal. Du als Person bist einzigartig. Wenn Menschen dich mit deinem Thema verbinden, rutschst du aus der Vergleichbarkeit.
Social Media hat noch eine zweite Aufgabe, die oft übersehen wird. Es macht neue Menschen auf dich aufmerksam. Es zeigt aber auch Interessenten, die schon mit dir in Kontakt sind, wer du bist, und erinnert sie an dich. Das nennt man Lead-Nurturing.
Podcasts
Ein Podcast schafft viel Nähe, weil deine Stimme direkt im Ohr deiner Zuhörer ist. Dafür wächst er meistens langsam und braucht viel Regelmäßigkeit. Für Menschen, die gern reden, kann er trotzdem der richtige Kanal sein.
Einen Überblick über weitere Kanäle findest du in meiner Übersicht der Marketing-Methoden und im Fahrplan für mehr Besucher ohne teure Werbung.
Die Brücke: Wie du Leser nicht wieder verlierst
Jemand liest deinen Artikel, bekommt seine Antwort und verlässt die Seite. Und kommt nie wieder. Das ist das größte Problem bei hilfreichen Inhalten.
Deshalb brauchst du auf jeder Seite einen Grund, mit dir in Kontakt zu bleiben. Einen Call-to-Action, der so attraktiv wie möglich ist. Am besten mit möglichst wenig Verpflichtung.
Der Leadmagnet
Ein Leadmagnet ist etwas Kostenloses, das du einem potenziellen Kunden gibst, damit er mit dir Kontakt aufnimmt. Meistens ist das ein PDF mit Tipps. Das kann funktionieren, vor allem wenn der Titel gut ist. Zum Beispiel: „10 Wege, wie du als Restaurant deine Lebensmittelkosten senkst.“
Aber der Inhalt muss genauso gut sein wie der Titel. Sonst holen sich viele den Leadmagneten, sind enttäuscht und melden sich nie wieder.
Ich sehe drei Arten von Leadmagneten:
Ein Problem kostenlos lösen. Zum Beispiel eine kostenlose Analyse der Website.
Eine verwandte Leistung kostenlos anbieten. Du verkaufst Leistung A und gibst Leistung B kostenlos raus. Bei uns: Wir bauen Websites und helfen kostenlos beim Marketing.
Die eigentliche Leistung als Testphase. Du gibst deine Leistung eine Zeit lang kostenlos und verlangst danach Geld.
Die erste Variante halte ich oft für schwächer, als sie klingt. Der Interessent geht davon aus, dass du ihm nur etwas verkaufen willst, vor allem wenn du genau diese Leistung anbietest. Wir haben das selbst ausprobiert.
Zwei Leadmagneten aus einer früheren Version unserer Website. Die kostenlose Analyse klingt gut, wirkt aber schnell wie ein Verkaufsgespräch.
Heute nutzen wir die zweite Variante. Auf unserer Plattform stehen Marketing-Methoden, die 0 Euro kosten. Das ist skalierbar, weil viele gleichzeitig darauf zugreifen können, ohne dass für uns Mehraufwand entsteht.
Noch ein Tipp: Verkauf deinen kostenlosen Leadmagneten wie ein Produkt. Neben dem Formular stehen alle Vorteile, die man bekommt. Und im Formular fragst du nur das Nötigste ab. Am besten ist der Leadmagnet so gut, dass andere dafür Geld verlangen würden.
Kontakt halten: Social Media statt Newsletter
Wenn jemand deinen Leadmagneten anfordert, hast du seine Kontaktdaten. Du kannst dich persönlich melden, zum Beispiel mit der Frage, ob du ihm zeigen sollst, wie er den Leadmagneten am besten nutzt. So kommt ihr ins Gespräch.
Ein klassischer Newsletter geht auch. Ich bin aber kein großer Freund davon. Für die meisten Dienstleister ist es heute besser, wenn Interessenten dir auf einer Social-Media-Plattform folgen, auf der du regelmäßig aktiv bist. Folgen ist für viele angenehmer als ein Eintrag in eine Liste. Newsletter landen oft im Spam. Und du musst dich nicht um Verteiler und Abmeldungen kümmern.
Es geht ja ohnehin nur darum, dass deine Interessenten sich an dich erinnern. Direkt per E-Mail zu verkaufen funktioniert selten. Eine Ausnahme ist der Onlinehandel, weil dort Rabatte in E-Mails gut funktionieren können.
Wenn du doch E-Mails mit Werbung verschickst, brauchst du dafür vorher eine ausdrückliche Einwilligung. Das regelt § 7 UWG. Eine Ausnahme gibt es nur für eigene Bestandskunden unter engen Voraussetzungen.
Wie eine gute Erinnerungs-Mail aussieht
Falls du E-Mails schreibst, dann selten und mit echtem Nutzen. Eine Mail pro Monat, die hilft, ist mehr wert als jede Woche ein Angebot.
Ein ausgedachtes Muster, wie so eine Mail aufgebaut sein kann:
Betreff: Ein Fehler, den ich auf vielen Handwerker-Websites sehe
Text: Hallo Max, auf vielen Handwerker-Websites stehen Stockfotos statt echter Projekte. Besucher wollen aber deine Arbeit sehen. Fotografier deine letzten zehn Projekte mit dem Handy und stell sie auf eine eigene Referenzseite. Das dauert einen Nachmittag. Viele Grüße, Elias
Das ist alles. Ein konkreter Tipp, kein Verkauf. In einer früheren Fassung stand hier eine Beispiel-Mail mit erfundenen Prozentzahlen. Die habe ich ersetzt.
Bei Interessenten, die schon einen Termin gebucht haben, gehe ich noch weiter. Wie wir sie mit Bestätigung, Erinnerung, Video und Fallbeispielen vorbereiten, zeige ich im Artikel über einfache Funnel-Seiten. Wie sich solche Abläufe automatisieren lassen, steht in meinem Artikel zur Automatisierung.
Unten im Trichter: Die Kaufbereiten abholen
Die oberste Stufe ist langfristig stark. Trotzdem brauchst du auch die unterste. Die Kaufbereiten bringen dir heute Umsatz. Und wenn du sie ignorierst, kaufen sie eben bei der Konkurrenz.
Google-Suchanzeigen
Wer bei Google „Steuerberater Berlin Kreuzberg“ eintippt, weiß, was er will. Suchanzeigen sind deshalb ein klassischer Kanal für die unterste Stufe. Die Anzeige sollte genau zur Suche passen, einen konkreten Vorteil nennen und einen klaren nächsten Schritt haben.
Das funktioniert aber nur, wenn Menschen nach deiner Leistung suchen. Ist dein Angebot sehr neu oder speziell, sucht niemand danach. Dann helfen Suchanzeigen wenig.
Ob sich bezahlte Werbung für dich überhaupt lohnt, hängt von deinem Angebot und deiner Marge ab. Für viele kleine Dienstleister ist sie nicht der beste Start, weil Anzeigen, Gestaltung und Betreuung Zeit und Geld kosten. Warum ich das so sehe, steht in meinem Zeitplan-Artikel.
Retargeting
Retargeting heißt: Jemand war auf deiner Website und sieht danach deine Anzeigen auf anderen Plattformen. Er kennt dich schon und hat Interesse gezeigt. Deshalb funktioniert Retargeting oft besser als Werbung an Fremde.
Aber: Dafür werden Daten im Browser gespeichert oder ausgelesen. In Deutschland brauchst du dafür in der Regel eine Einwilligung nach § 25 TDDDG, also ein ordentliches Cookie-Banner.
Das Erstgespräch und andere kostenlose Einstiege
Bei teureren Dienstleistungen ist ein kostenloses Erstgespräch oft der nächste Schritt. Persönlicher Kontakt schafft Vertrauen. Und du kannst klären, ob ihr überhaupt zusammenpasst.
Je niedriger die Hürde, desto mehr Menschen gehen diesen Schritt. Ein unverbindlicher Check ist oft leichter als ein Verkaufsgespräch. Wie viel du am Anfang kostenlos anbieten kannst, hängt vom Wert eines Kunden ab. Dazu habe ich im Artikel über binäre Dienstleistungen und kostenlose Erstleistungen eine Faustregel aufgeschrieben.
Inhalte auf deiner Website, die Kaufbereite überzeugen
Wer kurz vor der Entscheidung steht, sucht Bestätigung. Diese Inhalte helfen ihm dabei:
Echte Kundenstimmen mit Foto, Name und konkretem Ergebnis, am besten als Video
Fallbeispiele, die zeigen, was du für andere erreicht hast
Transparente Preise oder zumindest eine klare Orientierung
Antworten auf typische Einwände, zum Beispiel in einem FAQ-Bereich
Eine Garantie, wenn deine Leistung das zulässt
Wie du an mehr echte Bewertungen kommst, zeige ich in meinem System für mehr Google-Bewertungen. Wo FAQs am besten stehen, habe ich in diesem Artikel zu FAQ-Bereichen erklärt. Und warum ich Garantien bei Websites für sinnvoll halte, steht in meinem Artikel über die Geld-zurück-Garantie.
Was eine gute Website für Interessenten auf dieser Stufe leisten muss, erkläre ich ausführlich in meinem Artikel zum Website-Aufbau Sektion für Sektion. Und wie du damit vor allem qualifizierte Anfragen bekommst, steht im Leitfaden für hochqualifizierte Leads.
Welche Kanäle passen zu welcher Stufe?
Jeder Kanal hat seine Stärke. Die folgende Übersicht ist eine Orientierung, keine feste Regel.
Kanal | Stärkste Stufe | Wann er passt |
|---|---|---|
Blog-Artikel und SEO | Oben bis unten | Du hast echte Expertise und Geduld |
YouTube, Instagram, LinkedIn | Oben und Mitte | Du kannst gut erklären und bleibst regelmäßig dran |
Podcast | Oben | Du redest gern und erwartest kein schnelles Ergebnis |
Meta Ads | Oben | Dein Angebot ist erklärungsbedürftig oder neu |
Leadmagnet | Mitte | Du hast etwas wirklich Wertvolles zu verschenken |
Retargeting | Mitte und unten | Du hast genug Besucher und eine saubere Einwilligung |
Google-Suchanzeigen | Unten | Menschen suchen aktiv nach deiner Leistung |
Erstgespräch | Unten | Dein Angebot ist teurer und braucht Vertrauen |
Ein Kanal braucht einen eigenen Hinweis: Meta Ads. Wer bei Facebook oder Instagram eine Anzeige sieht, scrollt gerade durch seinen Feed. Er hat keine Kaufabsicht. Er ist neugierig.
Eine Meta-Anzeige muss Neugier wecken. Der Klick führt dann auf eine Seite, die genau dieses Versprechen einlöst.
Deshalb führt eine Meta-Anzeige meistens nicht direkt zum Verkauf, sondern auf eine Funnel-Seite mit Leadmagnet oder Video. Wie die aufgebaut sein sollte, zeige ich in meinem Artikel über einfache Funnel-Seiten und im Guide zu Funnel-Seiten. Welcher Seitentyp wann passt, steht im Vergleich der vier Website-Typen.
Wo solltest du investieren?
Eine feste Formel gibt es nicht. Niemand kann dir sagen, dass genau 70 Prozent in die oberste Stufe gehören. Es hängt von deiner Branche, deinem Angebot, deinem Budget, deinen Stärken und deiner Geduld ab.
Diese fünf Fragen helfen dir bei der Entscheidung:
Wie bekannt ist deine Leistung? Wenn Menschen danach suchen, lohnt sich die unterste Stufe eher. Wenn deine Leistung neu ist, musst du erst Aufmerksamkeit schaffen.
Wie lange dauert eine Kaufentscheidung? Je länger, desto wichtiger sind Inhalte für die oberen Stufen.
Wie viel Budget hast du? Mit wenig Geld bleiben dir vor allem Kanäle, die Zeit statt Geld kosten, also Blog, Social Media und Kooperationen.
Was kannst du gut? Wer gut schreibt, startet mit Blog-Artikeln. Wer gut redet, mit Videos oder Podcast.
Wie geduldig bist du? Inhalte für die obersten Stufen wirken erst nach Monaten. Wenn du in den nächsten Wochen Kunden brauchst, kommst du an direkten Wegen nicht vorbei.
Mein persönlicher Standpunkt: Für die meisten kleinen Dienstleister würde ich zuerst die Methoden nutzen, die 0 Euro kosten. Also eine gute Website, ein gepflegtes Google-Unternehmensprofil, Empfehlungen, Kooperationen und Inhalte. Werbung kommt erst dazu, wenn das Angebot sich bewährt hat. Wie ich als Gründer konkret vorgehen würde, steht in meinem persönlichen Fahrplan. Wie Coaches ganz ohne Werbebudget ausgebucht sein können, liest du im Artikel über ausgebuchte Coaches ohne bezahlte Werbung. Für lokale Unternehmen gibt es eine eigene Version.
Wie du Kooperationspartner findest, die dir Kunden schicken, zeige ich in meinem Artikel über Affiliate-Partner vor Ort. Und was bei Kaltakquise erlaubt ist, steht in diesem Artikel zum Cold Outreach.
Marketing heißt ausprobieren, aber mit Verstand
Auch erfahrene Marketer wissen vorher nicht genau, was funktioniert. Sie stellen eine begründete Vermutung auf, testen sie, schauen sich das Ergebnis an und passen an. Dann beginnt die Runde von vorne.
Das Wissen über den Funnel macht diese Vermutungen besser. Wer weiß, dass Google-Suchanzeigen die unterste Stufe ansprechen, schaltet dort keine lustige Imagekampagne für ganz Deutschland. Sondern eine sachliche Anzeige auf genau die Suchbegriffe, bei denen jemand kaufen will.
Beim Messen gilt: Trenn deine Kanäle sauber. Wenn bezahlte und organische Besucher auf derselben Seite landen, siehst du nur einen Durchschnitt und hältst deine Anzeigen womöglich für besser, als sie sind. Warum ich deshalb für Anzeigen eine eigene Domain nutzen würde, erkläre ich am Beispiel einer bekannten Unternehmensberatung.
Und wenn du noch wenige Besucher hast, helfen Zahlen oft kaum weiter. Dann verbesserst du lieber nach bewährten Prinzipien und Rückmeldungen deiner Kunden. Wie das aussieht, zeige ich in diesem Artikel über 128 Versionen einer Seite.
Häufige Fehler
Diese Fehler sehe ich am häufigsten.
Nur auf die Kaufbereiten zielen
Jede Anzeige und jede Seite drängt zum Kauf. Das bringt kurzfristig ein paar Anfragen. Aber du bist austauschbar und abhängig von Werbepreisen.
Inhalte ohne nächsten Schritt
Jemand liest deinen Artikel und hat danach keinen Grund, mit dir in Kontakt zu bleiben. Jede Seite braucht einen attraktiven Call-to-Action. Bis zu 90 Prozent der Besucher von Unterseiten sehen nie die Startseite. Das ist meine Erfahrung aus vielen Projekten.
Zu früh aufgeben
Inhalte für die oberen Stufen wirken nicht nach zwei Wochen. Wer nach einem Monat aufhört, hat die Arbeit gemacht und verpasst das Ergebnis.
Zu viele Kanäle gleichzeitig
Lieber ein Kanal, der richtig läuft, als fünf halbe. Wenn ein Kanal funktioniert, nimm den nächsten dazu.
Die Zielgruppe nicht kennen
Ohne klares Bild deiner Zielgruppe weißt du weder, welche Fragen sie stellt, noch wo sie unterwegs ist. Wie du sie auch ohne Daten findest, steht in meiner Anleitung zur Zielgruppe ohne Daten. Wie du ihre Sprache triffst, zeige ich im Artikel über Copywriting für deine Website.
Wie wir das bei Blaq Nexus machen
Wir bauen Websites mit Framer für Coaches, Berater, Praxen und lokale Unternehmen. Jeden Monat entstehen 10 neue Inhalte, Blog-Artikel oder bei lokaler Ausrichtung Leistungs- und Ortsseiten. Damit decken wir vor allem die oberste Stufe des Funnels ab.
Bei Blaq Nexus kostet die Website einmalig 360 Euro. Die werden erst nach der 30-tägigen Testphase fällig. Dazu kommen 100 Euro im Monat plus eine Erfolgsbeteiligung, die erst nach sechs bis neun Monaten greift. Darin stecken Hosting, 10 neue Inhalte pro Monat und Änderungen, die wir in der Regel innerhalb von 12 bis 24 Stunden umsetzen.
Alle Details stehen auf der Seite zu den Kosten und im Artikel über unseren Prozess. Über das Formular auf der Startseite bekommst du eine kostenlose Einschätzung deines SEO-Potenzials. Wenn Potenzial da ist, folgt ein kostenloser, unverbindlicher Erstentwurf.
Fazit
Die meisten deiner potenziellen Kunden wollen heute nicht kaufen. Das ist keine schlechte Nachricht. Es heißt nur, dass du sie früher erreichen und länger begleiten musst.
Also: Hilf oben mit guten Inhalten. Halte in der Mitte den Kontakt, am besten über einen starken Leadmagneten und Social Media. Und mach es unten den Kaufbereiten so leicht wie möglich, sich für dich zu entscheiden.
Das ist alles. Wer das versteht und dranbleibt, braucht auf Dauer deutlich weniger Werbung.
Häufige Fragen zum Marketing-Funnel
Was ist ein Marketing-Funnel einfach erklärt?
Ein Marketing-Funnel beschreibt den Weg vom ersten Kontakt bis zum Kauf. Oben stehen viele Menschen, die dich noch nicht kennen. Unten stehen wenige, die kaufen. Jede Stufe braucht andere Inhalte.
Stimmt es, dass nur 3 Prozent sofort kaufen?
Die 3 Prozent sind eine Faustregel, die unter anderem Sabri Suby in seinem Buch „Sell Like Crazy“ verwendet. Für deine Branche kann der Anteil anders sein. Die Kernaussage gilt aber fast überall: Nur ein kleiner Teil ist gerade bereit zu kaufen.
Was bedeuten TOFU, MOFU und BOFU?
Die Abkürzungen stehen für Top, Middle und Bottom of Funnel. Also die oberste Stufe mit Aufmerksamkeit, die mittlere mit Überlegung und die unterste mit der Kaufentscheidung.
Brauche ich einen Newsletter?
Nicht unbedingt. Für die meisten Dienstleister ist es heute einfacher und wirksamer, wenn Interessenten ihnen auf Social Media folgen. Im Onlinehandel kann ein Newsletter sinnvoll sein. Für Werbe-E-Mails brauchst du vorher eine ausdrückliche Einwilligung.
Wie lange dauert es, bis Inhalte für die oberste Stufe wirken?
Bei Blog-Artikeln und SEO rechne ich mit mehreren Monaten, bis spürbar mehr Besucher kommen. Social Media kann schneller gehen, hängt aber stark von Regelmäßigkeit und Thema ab.
Was ist ein guter Leadmagnet?
Einer, der wirklich hilft, skalierbar ist und gut kommuniziert wird. Am besten ist er so gut, dass andere dafür Geld verlangen würden. Eine kostenlose Analyse der eigenen Leistung wirkt dagegen schnell wie ein Verkaufsgespräch.
Soll ich mit Werbung oder mit Inhalten anfangen?
Das hängt von Budget und Geduld ab. Mit wenig Budget würde ich mit Methoden starten, die 0 Euro kosten, und Inhalte aufbauen. Werbung lohnt sich, wenn dein Angebot sich bewährt hat und du weißt, was ein Kunde dir einbringt.
