Ohne Daten die richtige Zielgruppe finden: Ein Framework für kleine Unternehmen
Große Unternehmen können ihre Zielgruppe datenbasiert eingrenzen. Sie schauen einfach, welche Kunden am zufriedensten sind und am meisten Umsatz bringen.
Als kleines Unternehmen oder Gründer fehlen dir diese Daten meistens noch. In diesem Artikel zeige ich dir, wie du deine Zielgruppe trotzdem systematisch eingrenzt.
Ich bin Elias, M.Sc. in Marketing Management, und betreue bei Blaq Nexus Websites mit knapp einer Million Besuchern im Jahr. Zum Beispiel die von Dr. Stemper, die inzwischen über 800.000 Besucher pro Jahr hat. Und die von Lasse L., der auf Social Media bis zu 11 Millionen Aufrufe im Monat erreicht.
Kurzübersicht
Unternehmensgröße | Ansatz zur Zielgruppen-Findung |
|---|---|
Großes Unternehmen | Datenbasiert: höchste Zufriedenheit + höchster Customer Lifetime Value |
Kleines Unternehmen / Gründer | Ausgehend von eigenen Fähigkeiten, Motivation und USPs |
Wie große Unternehmen ihre Zielgruppe datenbasiert eingrenzen
Mit ausreichend Kundendaten lässt sich die ideale Zielgruppe relativ einfach bestimmen. Du stellst dir zwei Fragen.
Erstens: Welche Kundengruppen sind am zufriedensten? Das erkennst du an Wiederkäufen und geringer Kündigungsrate. Zweitens: Bei welchen Kundengruppen ist der Customer Lifetime Value am höchsten?
Auf genau diese Zielgruppen konzentriert sich ein großes Unternehmen dann zunehmend. Andere Zielgruppen werden bewusst nicht mehr aktiv angesprochen.
Der Ansatz für kleine Unternehmen: von den eigenen Fähigkeiten ausgehen
Ohne ausreichend Daten würde ich stattdessen von der anderen Seite starten. Bei den eigenen Fähigkeiten, Qualifikationen und Vorlieben.
Welche Fähigkeiten bringst du bereits mit, die für die Erfüllung deiner Leistung relevant sind? Und zu welchen Zielgruppen passen diese Fähigkeiten am besten?
Wichtig dabei: Je mehr mögliche Alleinstellungsmerkmale du bei dieser Analyse identifizierst, desto besser. Einzelne USPs lassen sich später zu einer stärkeren, einzigartigeren Positionierung kombinieren. Große Marken bestehen fast immer aus mehreren solcher kombinierten Merkmale. Nicht aus nur einem.
Mehrere kombinierte Alleinstellungsmerkmale ergeben eine stärkere, einzigartigere Positionierung als ein einzelnes.
Warum du am Anfang nicht zu stark einengen solltest
Am Anfang macht es oft wenig Sinn, sich krampfhaft auf eine einzige, sehr enge Zielgruppe festzulegen. Vor allem, wenn dafür noch keine belastbaren Daten vorliegen.
Sprichst du zunächst mehrere plausible Zielgruppen an, sammelst du Erfahrungswerte. Mit denen kannst du später datenbasiert eingrenzen. Das ist langfristig zuverlässiger als eine frühe Festlegung aus dem Bauch heraus.
Wann lohnt sich dann eine starke Spezialisierung? Antwort: Vor allem dann, wenn sich die eigentliche Leistungserfüllung zwischen verschiedenen Zielgruppen deutlich unterscheidet.
Bei Webdesign ist das oft nicht der Fall. Der grundlegende Website-Aufbau für einen Coach unterscheidet sich meist kaum von dem für einen Heilpraktiker. Deshalb bringt eine übermäßig enge Spezialisierung wenig zusätzlichen Nutzen.
Vom Framework zur konkreten Zielgruppe
Am Ende dieses Prozesses solltest du eine oder mehrere Zielgruppen identifizieren können. Sie passen zu deinen Fähigkeiten, deiner Motivation und deinem angestrebten Preis-Leistungsverhältnis.
Wichtig ist dabei nicht nur die Zielgruppen-Definition selbst. Du musst deine Positionierung auch glaubwürdig begründen können. Also konkret erklären, warum deine Qualifikationen, deine Methoden und dein Preis tatsächlich zusammenpassen.
Das allein zu behaupten reicht selten aus. Theoretisch könnte das jeder Anbieter behaupten.
Die Positionierung muss nicht nur definiert, sondern auch glaubwürdig begründet werden.
Fazit
Ohne ausreichend Kundendaten lässt sich deine Zielgruppe trotzdem systematisch eingrenzen. Du gehst von deinen eigenen Fähigkeiten aus, von deiner Motivation und den daraus kombinierbaren Alleinstellungsmerkmalen.
Eine zu frühe, zu enge Spezialisierung lohnt sich meist nur, wenn sich die Leistungserfüllung zwischen Zielgruppen deutlich unterscheidet. Andernfalls ist es oft sinnvoller, zunächst breiter zu bleiben. Und später datenbasiert zu verfeinern.
Häufig gestellte Fragen zur Zielgruppen-Findung ohne Daten
Sollte ich mich als Gründer sofort auf eine Nische festlegen?
Nicht zwangsläufig. Solange belastbare Daten fehlen, kann eine zunächst breitere Ansprache sinnvoller sein. So kannst du später datenbasiert eingrenzen.
Wie finde ich meine eigenen USPs?
Analysiere deine bisherigen Fähigkeiten, Qualifikationen und persönlichen Neigungen. Oft ergeben sich daraus mehrere kombinierbare Alleinstellungsmerkmale.
Wann lohnt sich eine starke Spezialisierung?
Vor allem dann, wenn sich die eigentliche Leistungserfüllung zwischen verschiedenen Zielgruppen deutlich unterscheidet. Ansonsten bringt eine enge Spezialisierung oft wenig zusätzlichen Nutzen.
Zum Weiterlesen:
Was du vor der Website-Erstellung klären solltest
