Warum Premium-Preise und mutige Marketing-Investitionen dein Business wachsen lassen können - 2026 Guide

Einleitung: Warum Premium-Pricing und smarte Marketing-Investitionen dein Business transformieren können

Hallo und willkommen zu diesem Guide über Premium-Pricing-Strategien und Marketing-Investitionen für verschiedene Business-Typen. Bevor wir in die Details eintauchen, lass uns klären, warum diese Insights für dich relevant sein könnten.

Als Geschäftsführer eines service-based Businesses (spezifisch: Erstellung conversion-optimierter Websites für Unternehmen kombiniert mit Marketing-Beratung) habe ich hautnah erlebt, wie entscheidend es ist, Preise und Marketing-Budgets richtig zu kalibrieren.

Mein Hintergrund: Schon in der Schulzeit habe ich den BWL-Zweig gewählt, gefolgt von einem Bachelor in Business Administration (mit Abschlussarbeit zur psychografischen Marktsegmentierung) und einem Master in Marketing Management (Master-Arbeit: "Analyse des B2C-Marktpotenzials der selbstreinigenden Schlafkapsel vom Start-up 'DreamHub' für Inlandsreisende in Deutschland"). Mein ganzes erwachsenes Leben dreht sich um Marketing - von theoretischen Grundlagen bis hin zur praktischen Umsetzung in meinem eigenen Unternehmen. Diese Erfahrung hat mir gezeigt, dass viele Businesses unter ihrem Potenzial bleiben, weil sie Preise zu niedrig ansetzen oder zu wenig in Marketing reinvestieren.

Die Tipps und Ideen in diesem Artikel können dir vielleicht helfen: Sie bieten ein logikbasiertes Framework, um dein Pricing anzupassen (z. B. hin zu Premium-Modellen, wenn möglich) und deine Marketing-Ausgaben zu optimieren.

Das Ziel: Langfristig schnelleres Wachstum, höherer Umsatz und mehr Gewinn.

Laut einer Analyse von Hinterhuber (2018) ermöglicht Premium-Pricing in B2B-Märkten höhere Margen, wenn das Produkt als wertvoller wahrgenommen wird, was wiederum mehr Budget für Marketing freisetzt. Ähnlich zeigt Gartner-Daten aus 2025, dass Unternehmen mit value-based Pricing (Pricing basierend auf dem wahrgenommenen Wert) ihre Marketing-Ausgaben effizienter skalieren und bis zu 20-30% höheres Wachstum erzielen. Für service-based Businesses (Dienstleistungsunternehmen) ist Brand-Building (Marken-Aufbau) der Schlüssel: Es stärkt die Wahrnehmung als Premium-Anbieter und treibt Loyalität, wie "Hinge Marketing" betont - starke Brands generieren bis zu 60% mehr Referrals.

Kurzer Überblick, worum es in diesem Artikel geht:

Wir starten mit den Grundprinzipien meiner Theorie - warum Premium-Preise fast immer empfehlenswert sind, abhängig von der direkten Verbindung zum Wusch-Ergebnis des Kunden (z. B. mehr Kunden) und der Schwierigkeit, die Leistungen von Unternehmen qualitativ zu vergleichen.

Erklärung: Wenn das Wunsch-Ergebnis des Kunden eine Umsatzsteigerung um 100.000 €/Jahr ist und deine Leistung das erreichen kann, dann ist der Preis weniger wichtig für den Kunden. Im Vordergrund steht eher, dass die Umsatz-Steigerung tatsächlich erreicht wird. Ob die Leistung dann 20.000 € oder 30.000 € kostet ist weniger relevant, weil sich die Investition immer auszahlt. Der Kunde wird also weniger preissensibel, wenn er wirklich davon ausgeht, dass er das Umsatzziel wegen dir erreichen kann. Die Verbindung zwischen dem Wunsch-Ergebnis/ Wunsch-Outcome (100.000 €) und der Leistung ist also kritisch. Wenn die Verbindung gut ist (z.B. das Unternehmen kann einwandfrei nachweisen, dass es ohne das Einwirken des Kunden das Ergebnis mit großer Sicherheit für den Kunden erzielen kann) dann kann das Unternehmen sehr viel für seine Leistungen verlangen.

Wenn die Leistung zudem schwer zu qualitativ zu vergleichen ist, kann man noch mehr verlangen. Bei guter Vergleichbarkeit endet man fast immer in einem Preiskampf. Der Vergleich findet nämlich in Relation zum Wunsch-Outcome statt. Wenn ein Produkt/eine Dienstleistung einfach vergleichbar ist, heißt das, dass man einfach überprüfen kann, welches Wunsch-Outcome mit dem Produkt/der Dienstleistung erreicht werden kann. Die Kriterien, die für den Vergleich herangezogen werden, beziehen sich nämlich immer direkt auf das End-Ergebnis, das Wunsch-Outcome bzw. den Nutzen eines Produkts/einer Dienstleistung. Wenn das Endergebnis terminiert ist (z.B. Kamera mit 4MP-Auflösung -> das Endergebnis ist dann "ich kann hochauflösende Bilder schießen") dann geht es dem Kunden darum, herauszufinden wer das Outcome (Kamera mit 4MP-Auflösung) zu dem geringsten Preis anbietet.

Einmal steht also im Vordergrund, mit welcher Wahrscheinlichkeit das Wunsch-Outcome erreicht werden kann. Und einmal dreht sich alles darum, ein bestimmtes Outcome zu einem gewissen Preis anzubieten. Wenn es darum geht potenziellen Kunden zu vermitteln, dass deine Leistungen dazu führen, dass ein gewisses Wunsch-Outcome mit hoher Wahrscheinlichkeit erreicht wird, dann helfen hohe Preise sogar häufig. Sie vermitteln, dass deine Leistungen qualitativ hochwertig sein müssen, weil du ja viel verlangst. Der Preis wird also bei schwerer Vergleichbarkeit häufig als Qualitätsindikator herangezogen. Das ist ein weiterer Grund dafür, warum man Premium-Preise bei schwerer Vergleichbarkeit verlangen sollte.

Also: Ein Unternehmen kann sehr gut Premium-Preise verlangen, wenn die angebotenen Leistung schwer vergleichbar sind und die Leistungen in direkter Verbindung zum Wunsch-Outcome stehen.

Nun erkläre ich den Unterschied zwischen B2B (Fokus auf rationalem Nutzen des Produkts) und B2C (oft emotionaler Kauf) und warum hohe Margen es erlauben, mehr in Marketing zu investieren - sogar bei keinem Nettogewinn pro Deal, dank indirekter Benefits wie Lernen und Netzwerkeffekten. Danach analysieren wir die vier Business-Typen (Service-based, E-Commerce, Software und Informational/Educational) detailliert: Welche eignen sich für Premium, wie hoch sollten die Marketing-Ausgaben sein (z. B. 30% für Services vs. 15% für E-Commerce?), und welche Kanäle passen (z. B. organischer Content für Education-Businesses).

Abschließend gibt's einen Vergleich, praktische Empfehlungen und Quellen, die meine Punkte mit aktuellen Benchmarks (z. B. aus Databox 2025) untermauern. Lass uns eintauchen.

Grundprinzipien meiner Theorie

Bevor wir uns die einzelnen Business-Typen genauer anschauen, möchte ich dir die Kernideen meiner Theorie detailliert erklären. Alles basiert auf einer einfachen Logik: Wie viel ein Kunde bereit ist zu zahlen, hängt stark davon ab, wie direkt dein Angebot mit einem wertvollen Ergebnis (Outcome) zusammenhängt und wie schwer es ist, die Qualität deines Angebots objektiv zu vergleichen.

1. Direkte vs. indirekte Verbindung zum Ergebnis (Outcome)

Der entscheidende Faktor ist, ob der Kunde das gewünschte Ergebnis quasi „fertig serviert“ bekommt - oder ob er selbst noch viel Arbeit investieren muss.

• Direkte Verbindung: Du übernimmst fast alles. Beispiel: Ich erstelle dir eine komplette, conversion-optimierte Website, die das Potenzial hat, 100.000 € Umsatz im Monat zu generieren. Der Kunde muss fast nichts mehr tun - das Ergebnis ist direkt mit meiner Leistung verknüpft. Das macht das Angebot extrem attraktiv. (wann sollte man eine Website überhaupt selbst bauen und wann erstellen lassen? Hier ein Artikel zu diesem Thema.)

• Indirekte Verbindung: Du gibst nur Wissen oder Tools weiter. Beispiel: Ich zeige dir in einem Kurs, wie du selbst eine Website bauen kannst. Du musst alles selbst umsetzen, lernen und testen. Das Ergebnis hängt stark von dir ab - und genau das macht das Angebot für die meisten Interessenten weniger reizvoll.

Je direkter die Verbindung zum Outcome ist (und je wertvoller dieses Outcome), desto höher kann der Preis sein. Studien zur value-based Pricing (wertbasierte Preisfindung) bestätigen das: Kunden zahlen deutlich mehr, wenn sie den wahrgenommenen Wert (perceived value) hoch einschätzen - besonders wenn der Preis das Ergebnis widerspiegelt (z. B. Gust de Backer, 2025).

2. Schwierigkeit, die Qualität zu vergleichen

Wenn die Qualität leicht objektiv vergleichbar ist, entscheiden Kunden meist rational nach Preis-Leistungs-Verhältnis. Wenn sie schwer vergleichbar ist, greifen sie auf andere Signale zurück und der Preis wird zu einem wichtigen Qualitätsindikator.

Leicht vergleichbar

(typisch für physische, standardisierte Produkte): Ein Auto für Taxifahrer. Du verdienst 100.000 € im Jahr als Taxi-Fahrer und brauchst ein zuverlässiges Fahrzeug, um deine Leistung erbringen zu können. Auto A kostet 10.000 €, Auto B 20.000 €. Solange Auto B nicht deutlich besser ist (mehr PS, bessere Sitze, mehr Kunden anziehend), nimmt der Taxi-Fahrer meist das günstigere. Autos sind vergleichbar - PS, Ausstattung, Testberichte.

Schwer vergleichbar

(typisch für Dienstleistungen, individuelle Beratung): Eine Website, die 100.000 € Umsatz bringen soll. Wie gut ist Anbieter 1 (10.000 €) wirklich im Vergleich zu Anbieter 2 (20.000 €)? Design, Conversion-Rate, SEO-Potenzial - es ist schwer zu erkennen, wer diese Facetten wirklich am besten umsetzen kann. In solchen Fällen denken viele Kunden: „Das Ergebnis ist so ausschlaggebend (z.B. eine Website die 100k erwirtschaftet) und die Qualität ist so schwer zu vergleichen. Deshalb nehme ich lieber den teureren - der muss ja besser sein.“ (sind die 100.00 € Umsatz überhaupt realistisch? Hier ein Artikel zum Thema "Inwiefern sorgt eine gute Website für Mehrumsatz?")

Der Preis wird zum Signal für Qualität (price-quality inference). Forschung zeigt: In Märkten mit hoher Unsicherheit (z. B. Services) wirkt ein höherer Preis als starkes Qualitätssignal (z. B. Retently und B2B International Studien).

3. Unterschiede zwischen B2B und B2C

B2B (Geschäftskunden): Hier geht es meist rational um messbare Ergebnisse wie mehr Umsatz, Kosteneinsparungen oder Effizienz. Kunden sind preissensitiv, aber wenn das Outcome groß und direkt ist (und Qualität schwer vergleichbar), zahlen sie Premium-Preise - weil aus ihrer Sicht dann der ROI (Return on Investment) stimmt.

B2C (Endverbraucher): Käufe sind oft emotionaler. Menschen kaufen Gucci-Taschen oder Apple-Produkte nicht nur wegen Funktionalität, sondern wegen Status, Prestige oder Gefühl. Premium funktioniert hier auch bei vergleichbaren Produkten (z. B. Luxusmarken), weil Emotion und Markenimage die Kaufentscheidung beeinflussen.

4. Warum Premium-Preise fast immer vorteilhaft sind

Premium-Preise bedeuten höhere Margen. Mit höheren Margen kannst du mehr in Marketing investieren und schneller wachsen.

Vorteile: Höhere Gewinne pro Kunde, mehr Budget für Brand-Building & Marketing, bessere Kunden (die Wert schätzen), weniger Preiskämpfe.

Zusammengefasst: Premium ist fast immer empfehlenswert, wenn mindestens einer der beiden Punkte erfüllt ist (direkte Outcome-Verbindung oder schwere Vergleichbarkeit). Idealerweise ist beides erfüllt. Im Worst-Case (keines von beiden) wird Premium schwer - dann dominieren Preisvergleiche und du landest im Wettbewerb um den günstigsten Anbieter.

Diese Prinzipien bilden die Basis für alles Weitere: Je besser du Premium-Preise durchsetzen kannst, desto mehr Spielraum hast du für aggressive Marketing-Investitionen und desto schneller wächst dein Business.

Warum hohe Marketing-Investitionen sinnvoll sind

Nachdem wir die Grundprinzipien meiner Theorie besprochen haben, lass uns nun betrachten, warum es sich lohnt, aggressiv in Marketing zu investieren - auch wenn es kurzfristig keine hohen Gewinne abwirft. Viele Unternehmer zögern, weil sie den Fokus auf sofortige Profite legen, aber aus meiner Erfahrung und basierend auf Studien ist das ein Fehler. Viele Marketing-Investitionen haben einen langfristigen Effekt: Sie brauchen Zeit, um zu wachsen, bringen aber langfristig enorme Vorteile.

Jetzt erkläre ich Schritt für Schritt, warum das so ist.

Die Logik hinter aggressiven Investitionen

Stell dir vor, du gibst 2.000 € für Marketing aus und gewinnst damit Kunden, die genau 2.000 € Umsatz bringen - also gehst du mit null raus (Break-even). Auf den ersten Blick scheint das sinnlos, oder? Nein: Selbst in diesem Fall lohnt es sich, weil du indirekte Vorteile erntest, die dein Business stärken und für zukünftiges Wachstum sorgen. Hier sind die Vorteile:

Chance auf Empfehlungen (Referrals):

Jeder neue Kunde kann weitere bringen - ohne zusätzliche Kosten. Wenn du eine tolle Leistung lieferst, teilen zufriedene Kunden das mit ihren Freunden und Bekannten. Eine Studie zu Referral-Programmen zeigt, dass empfohlene Kunden eine höhere Beitragsmarge, bessere Bindung und einen 25 % höheren Wert haben als normale Kunden.

Kundenbindung und Wiederholkäufe (Retention):

Kunden bleiben manchmal und kaufen öfter, wenn du sie gut bedienst. Das reduziert den Bedarf an ständiger Neukundenakquise, die teurer ist.

Forschung belegt: Eine Steigerung der Kundenbindung um nur 5 % kann den Gewinn um 25–95 % erhöhen, weil es günstiger ist, bestehende Kunden zu halten, als neue zu gewinnen. Deine initialen Einnahmen in Höhe von 2.000 € können sich also langfristig leicht allein durch den Effekt der Kundenbindung auf 3.000 € oder noch mehr erhöhen.

Lernen und Verbesserung deiner Fähigkeiten (Skill-Verbesserung):

Mehr Kunden bedeuten mehr Praxis. Du wirst besser in dem, was du tust - z. B. dem Erstellen von Websites.

Studien zu Mitarbeiterschulungen (die ähnlich wirken) zeigen, dass Investitionen in Lernen die Produktivität um 17 % und die Profitabilität um 21 % steigern. Ähnlich gilt das für Marketing: Du trainierst deine Kernkompetenzen durch Volumen.

Besseres Verständnis von Marketing-Kanälen:

Du testest, was funktioniert (z. B. LinkedIn-Ads vs. Content-Marketing) und was nicht. Das spart langfristig Geld, weil du besser im Schalten von Werbung wirst. Du lernst, was funktioniert und was nicht, welcher Lead-Magnet funktioniert und welcher nicht. Ohne Investitionen lernst du das nie - und bleibst stecken.

Für mehr Infos zu diesem Thema: In diesem Artikel geht es darum, welche Marketing-Kanäle bzw. Methoden für dein Unternehmen ideal sind.

Zusammengefasst: Marketing ist keine Ausgabe, sondern eine Investition in dein Ökosystem. Selbst bei Break-even baust du Assets auf, die sich sogar multiplizieren könnten.

Warum Premium-Preise das erst möglich machen

Hohe Marketing-Investitionen sind nur machbar, wenn du genug Luft hast - und das kommt von hohen Margen. Bei Premium-Preisen (z. B. 20.000 € statt 10.000 € für eine Website) hast du pro Kunde mehr Gewinn, den du reinvestieren kannst. Statt den gesamten Profit einzustecken, investierst du einen Teil zurück ins Marketing - das beschleunigt das Wachstum. Ohne Premium-Margen (z. B. bei günstigen Produkten) fehlt der Puffer: Du riskierst Verluste und kannst nicht aggressiv investieren.

Wann du skalieren und investieren solltest

Hohe Investitionen machen nur Sinn, wenn du skalieren kannst. Das heißt, du brauchst die Kapazität, neue Kunden zu bedienen - z. B. genug Personal, Ressourcen oder Systeme. Wenn du allein arbeitest und überlastet bist, bringt mehr Marketing nur Stress und schlechte Qualität. Starte klein, baue dein Team auf (z. B. Freelancer oder Mitarbeiter), und investiere erst dann aggressiv.

Diese Argumente zeigen: Hohe Marketing-Investitionen sind kein Risiko, sondern eine smarte Strategie für langfristigen Erfolg.

Im nächsten Abschnitt wenden wir dieses Wissen auf vier Business-Typen an.

Analyse der vier Business-Typen: Premium-Potenzial und empfohlenes Marketing-Investment

Nun wenden wir meine bisherigen Prinzipien - direkte Verbindung von der Leistung zum Wunsch-Ergebnis des Kunden, Schwierigkeit der Qualitätsvergleichbarkeit, Vorteile von Premium-Preisen und aggressive Marketing-Investitionen - konkret auf vier Business-Arten an.

Ich halte mich bei der Analyse an meine eigene Logik. Zur Einordnung ergänze ich aktuelle Zahlen aus 2025/2026 (Stand Januar 2026) aus Branchenberichten (Gartner, SaaS Capital, WebFX u. a.).

Meine Einschätzungen gelten nicht als starre Empfehlung, sondern als Einschätzung, wie der Markt bzw. die einzelnen Unternehmen in einer idealen Welt reagieren sollten - einer Welt, in der alle Marketing-Profis sind, den vollen Wert von Marketing kennen und konsequent auf Wachstum setzen, ohne aus Angst vor Cashflow oder mangelnder Erfahrung zu unterinvestieren. In der Realität geben viele Unternehmen zu wenig aus (oft 5–10 % vom Umsatz), weil sie den langfristigen Hebel von aggressiven Marketing-Investitionen unterschätzen. Ich halte mich an meine Logik, spreche Empfehlungen in konkreten Zahlen aus, die auf meiner Logik beruhen und erwähne zusätzlich aktuelle Zahlen aus 2025/2026 (Stand Januar 2026) aus Branchenberichten (z. B. Gartner CMO Survey, Sopro, SaaS Capital, WebFX). Diese Zahlen bzw. Durchschnitte sind oft niedriger als meine Empfehlungen, weil in der Realität viele Firmen konservativ bleiben.

1. Dienstleistungsunternehmen (Service-based Business – B2B und B2C, z. B. Agenturen, Beratung, Coaching - ohne staatliche Förderung)

Die Verbindung zum Ergebnis ist hier oftmals sehr direkt: Der Dienstleister hat ein Angebot nach dem Motto „Ich erledige das für dich - das Ergebnis kommt quasi von allein. Du musst mich nur machen lassen und ich erledige alles für dich.“ Solch ein Angebot haben beispielsweise Website-Ersteller oder Full-Service-Agenturen. Bei Beratern und Coaches ist es jedoch anders: Hier ist die Verbindung indirekter - die Coaches sagen dem Kunden auf individueller Basis, was er machen muss, und der Kunde muss es selbst umsetzen. Trotzdem kann diese Gruppe von Anbietern oft ähnlich hohe Preise pro Kunde und Gewinnspannen erzielen wie die „Alles-mach-ich-für-dich“-Anbieter. Warum? Weil das Ergebnis oft krasser geframed wird: „Eine Website kann vielleicht 100.000 € Umsatz bringen, aber wenn ich dich coache, wirst du vielleicht Millionär - zumindest wenn du alle meine Tipps befolgst.“ Bei diesem Geschäftsmodell gibt es viele Parallelen zum Informations-/Bildungs-Business: Beide leben stark davon, dass der Anbieter das gleiche Ergebnis bereits selbst erreicht hat (Role-Model-Effekt, Social Proof).

Premium-Potenzial für Dienstleistungsunternehmen: Sehr hoch - fast immer umsetzbar, solange wirklich geliefert wird. Hohe Gewinnspannen (oft 50-80 %) sind möglich, besonders wenn das Ergebnis ambitioniert geframed wird.

Meine Einschätzung: Etwa 30 % vom Umsatz sollte in Marketing reinvestiert werden.

Das ist aggressiv, aber logisch: Mit hohen Spannen kann ich mir das leisten und baue gleichzeitig Marke, Personenwahrnehmung, Empfehlungen und Expertise durch mehr Volumen auf. Aktuelle Zahlen zeigen: Der Durchschnitt bei Beratung/Agenturen liegt nur bei 6–12 % (z. B. Sopro 2025: 6 %, Trivera: 10–12 %, Gartner CMO Survey 2025: allgemein B2B-Services ~6–9 %, WebFX: Professional Services ~7 %). Viele bleiben bei 5–10 % vom Umsatz für Marketing-Ausgaben, weil sie auf Mundpropaganda setzen und nicht aktiv skalieren wollen - oder einfach keine starke Marketing-Strategie haben. In einer idealen Welt würde der Anteil höher liegen - zumindest ist das meine Meinung.

2. E-Commerce (B2C - physische oder digitale Produkte)

Premium ist möglich (z. B. starke Marken wie bei Luxusprodukten), aber deutlich schwerer als bei Dienstleistungen. Das Produkt ist meist vergleichbar (Fotos, Bewertungen, Features), die Ergebnis-Verbindung direkt (das Produkt ist meistens sogar das Wunsch-Ergebnis). Außerdem sind viele Kunden preissensitiv. Echte Premium-Marken brauchen enormen Aufwand an Storytelling und Vertrauensaufbau.

Premium-Potenzial: Mittel - klappt bei guter Differenzierung (Nische, Geschichte, Social Proof), aber nicht so leicht wie bei Dienstleistungen.

Einschätzung des Marketing-Anteils: Etwa 15 % vom Umsatz. Meine Einschätzung/Empfehlung deckt sich in diesem Fall sogar mit den aktuellen Markt-Zahlen. Die meisten E-Commerce-Anbieter investieren tatsächlich ungefähr 15% ihres Umsatzes in Marketing. Viele etablierte E-Commerce-Unternehmen liegen bei 10–20 % (WebFX 2025: 10–20 %, andere Quellen: 7–12 % Durchschnitt, ambitionierte Startups höher: bis 15–20 %). Der Durchschnitt ist oft niedriger (7–12 %), weil die Gewinnspannen dünn sind und viele auf Rabatte setzen.

3. Software-Unternehmen / SaaS (B2B, one-to-many - keine individuell erstellte Software)

Am Anfang (Minimum Viable Product, noch nicht optimiert) ist Marketing meist ineffizient - Conversion und Kundenbindung leiden, weil das Produkt am Anfang nicht ausgereift ist. Es fehlen Nutzerdaten, die später dafür genutzt werden, die Software nach und nach zu perfektionieren.

Weitere Eigenschaften von Produkten typischer Software-Unternehmen: Das Ergebnis ist zwar direkt („Die Software erledigt alles automatisch“), aber meist klein/definiert (z. B. „E-Mail-Versand automatisieren“ statt „100.000 € Umsatz generieren“, wie bei meinem Beispiel bezüglich des Dienstleistungsunternehmens). Die Qualität/Ergebnis ist vergleichbar (viele Tools versprechen Ähnliches), deshalb wollen Kunden wenig bezahlen (oft nur 20–100 € im Monat). Premium ist schwer - Kunden suchen den günstigsten zuverlässigen Anbieter, der ein klar definiertes Ergebnis liefern kann (z.B. der automatisierte Versand von E-Mails).

Premium-Potenzial: Niedrig bis mittel - klappt nur bei starkem Alleinstellungsmerkmal (einzigartige Funktionen, tiefe Integrationen), sonst ist der Preisdruck zu hoch. Die Gewinn-Marge im Software-Bereich ist trotzdem unfassbar hoch - aber erst wenn das Unternehmen eine gewisse Größe erreicht hat.

Die Kunst ist es deshalb, das Unternehmen auf eine gewisse Größe zu skalieren, ohne viel Geld für den Skalierungsprozess ausgeben zu müssen.

Meine Empfehlung: Am Anfang kaum in Marketing investieren (wenig oder gar kein bezahltes Marketing), später höher (z. B. 10–20 %). Ausnahme: Das Unternehmen hat aus irgendeinem Grund (z.B. wegen einem Investor) ein Marketing-Budget.

Wenn das Geld für Marketing fehlt, würde ich einfach selbst organisch starten (YouTube, Instagram) und dann auf Empfehlungen und Partnerprogramme setzen (Influencer - Provisionssystem). Alternativ ist natürlich auch SEO eine Option. Wenn ich ein SAAS-Gründer wäre, würde ich mich an diesem Blog-Artikel für SEO orientieren "So wirst du zum Blog-Artikel-Profi: Dein Weg zu unerschöpflicher Content-Produktion".

Aktuelle Zahlen 2025/2026: Durchschnitt 8–10 % vom Jahresumsatz (z. B. SaaS Capital Median 8 %, Xander Marketing: 8–20 %, Early-Stage oft 20–30 % oder mehr).

4. Informations-/Bildungs-Business (B2C, one-to-many, z. B. Online-Kurse, Mitgliedschaften)

Das Ergebnis steht in keiner direkten Verbindung zum Produkt: Der Kunde bekommt Wissen, Strategien, Vorlagen, Checklisten oder Mindsets - aber das eigentliche Ergebnis („Erfolgreicher Unternehmer werden“, „mehr als 6-stelligen Umsatz machen“, „finanzielle Freiheit erreichen“) muss er komplett selbst umsetzen. Es gibt keine Garantie, dass es klappt. Trotzdem wird das Produkt/die Leistung von vielen Kunden als extrem wertvoll wahrgenommen. Warum? Weil es um große, lebensverändernde Ziele geht: „Wenn ich das schaffe, was der Anbieter des Produkts geschafft hat, ändert sich mein ganzes Leben.“ Das Framing ist oft krass - z.B. „so erreichst du einen 5-stelligen Monatsumsatz in 30 Tagen" und genau das macht den Kauf emotional aufgeladen.

Die Qualität des Angebots ist extrem schwer vergleichbar. Welcher Kurs ist wirklich „besser“? Der mit mehr Modulen? Der mit dem bekannteren Namen? Der mit den besseren Reviews? Oder der, bei dem der Anbieter selbst schon Millionen verdient hat? Es gibt keine objektiven Metriken wie PS bei einem Auto oder Conversion-Rate bei einer fertigen Website. Deshalb entscheidet fast alles die Personenmarke des Anbieters: Wie glaubwürdig bist du als Role-Model? Hast du das Ergebnis selbst erreicht? Wie viele Follower hast du? Wie viele Leute kommentieren unter deinen Posts „Danke, du hast mein Leben verändert“?

Das gesamte Geschäftsmodell lebt von emotionaler und parasozialer Bindung: Die meisten Inhalte (Strategien, Tipps, Motivation) gibt es heute kostenlos auf YouTube, TikTok, Podcasts oder Blogs. Warum zahlen Leute trotzdem 997 €, 1.997 € oder sogar 10.000 € für einen Kurs? Weil sie nicht nur kaufen wollen, was du weißt - sie wollen kaufen, wer du bist.

Sie haben eine emotionale Bindung zum Anbieter des Produkts aufgebaut: „Du bist mein Vorbild, mein Mentor aus der Ferne, jemand, den ich mag, dem ich vertraue und von dem ich glaube, dass er mir den Weg zeigen kann.“ Ohne diese emotionale Komponente funktioniert das Modell in den meisten Fällen nicht.

Premium-Potenzial: Hoch - aber nur dann, wenn eine starke Personenmarke vorhanden ist. Ohne sie wird Premium extrem schwer bis unmöglich. Wenn du als Anbieter selbst das Ergebnis (oder ein ähnlich beeindruckendes) bereits erreicht hast und das authentisch rüberbringst (Fotos vom Lifestyle, reale Bankauszüge, Case Studies von Schülern), kannst du hohe Preise verlangen - oft sogar höher als bei anderen Dienstleistungsangeboten. Mit schwacher oder gar keiner Personenmarke landest du schnell im Preiskampf um 47-€-Mini-Kurse und musst mit Volumen kompensieren. Es gibt hier klare Parallelen zu Coaches/Beratern: Beide leben davon, dass der Anbieter als Role-Model wahrgenommen wird („Ich habe es geschafft - du kannst es auch, wenn du mir folgst“). Der große Unterschied: Beim Info-Produkt ist es one-to-many und skalierbar, beim individuellen Coaching nicht.

Einschätzung des Marketing-Anteils: Etwa 20–30 % vom Umsatz - empfehle ich (viele kleine Anbieter brauchen das schon allein für die Content-Produktion). Fokus auf organische Kanäle (YouTube, TikTok, Social Media - ca. 1 hochwertiges Video pro Tag). Bezahltes Marketing nur ergänzend. Die Personenmarke ist der entscheidende Hebel (Social Proof, parasoziale Verbindung). Ohne starke Marke funktioniert das Modell meist nicht.

Kurzer Vergleich

5. Vergleich und praktische Empfehlungen

Zum Abschluss fasse ich die vier Business-Typen in einem direkten Vergleich zusammen und gebe praktische Empfehlungen, wie du meine Einschätzungen in deinem eigenen Unternehmen umsetzen kannst. Alles basiert auf meiner Logik: Je direkter die Verbindung zum Ergebnis und je schwerer die Qualität vergleichbar ist, desto höher das Premium-Potenzial und desto mehr Spielraum für aggressive Marketing-Investitionen gibt es. In einer idealen Welt, in der alle den vollen Wert von Marketing kennen, sollten die Anteile höher als die aktuellen Branchendurchschnitte (die oft bei 7–10 % liegen, z. B. Gartner CMO Survey 2025: durchschnittlich 7,7 % vom Umsatz über alle Branchen, mit vielen Firmen unter 6 %) liegen.

Zusammenfassung der Unterschiede:

• Dienstleistungen profitieren von Premium-Preisen + Framing (besonders bei Coaches - z.B.: „Ich zeige dir den Weg zum Millionär.“)

• E-Commerce braucht starke emotionale Differenzierung, um als Premium oder Besonders wahrgenommen zu werden. Wenn das nicht der Fall ist, dann wird E-Commerce schnell zum Preiswettbewerb.

• Software ist am restriktivsten am Anfang - Vergleichbarkeit und niedrige Monatsgebühren zwingen das Software-Unternehmen oftmals dazu das Marketing selbst in die Hand zu nehmen und Kosten zu sparen.

• Bildung lebt fast nur von der Personenmarke - ohne sie floppt das Info-Produkt

  
  

Schluss: Warum diese Logik dein Business verändern kann

Zusammengefasst: Meine gesamte Theorie dreht sich um eine einfache Wahrheit - Premium-Preise funktionieren am besten, wenn das Wunsch-Ergebnis des Kunden direkt mit deiner Leistung verknüpft ist und die Qualität deiner Leistung schwer objektiv vergleichbar ist. Premium-Preise schaffen hohe Gewinnspannen, die wiederum aggressive Marketing-Investitionen ermöglichen. Selbst bei Break-even-Phasen lohnen sich diese Investitionen, weil Referrals, Kundenbindung, Skill-Verbesserung und langfristiges Lernen von Marketing-Methoden deinem Unternehmen einen zusätzlichen, zunächst unsichtbaren Mehrwert bieten.

Basierend auf dieser Logik habe ich eingeschätzt, welche Höhe an Marketing-Ausgaben für welchen Business-Typ am sinnvollsten ist. Meine Einschätzungen deckten sich dabei nicht immer mit den aktuellen Branchenzahlen zu den tatsächlichen Marketing-Ausgaben dieser Business-Typen. Diese Diskrepanz könnte durch die fehlende Marketing-Expertise der Unternehmen erklärt werden. Beim SAAS-Geschäftsmodell wurden die Marketing-Ausgaben sogar zu niedrig angesetzt. Dies könnte an unterschiedlichen Faktoren liegen (z.B. Venture Rounds, Marktdynamiken).