Wer als Vertriebstrainer nach Kunden sucht, steht in einem der vollsten Märkte überhaupt. Ich merke das selbst. Fast jede Woche bekomme ich Anfragen von Leuten, die mir beim Vertrieb helfen wollen.
Am Beispiel der Website von Thomas H. aus Müllheim zeige ich dir, wie man sich in so einem Markt trotzdem klar abhebt. Thomas H. ist seit über 40 Jahren im Vertrieb und hatte 18 Jahre Führungspositionen. Die zentrale Erkenntnis vorweg: Es reicht nicht, einfach „Vertriebstraining“ anzubieten. Du brauchst eine eigene, glaubwürdige Methode. Und die muss sich wie ein roter Faden durch die ganze Website ziehen.
Kurz-Antwort: Wie bekommt ein Vertriebstrainer mehr Anfragen über die Website?
Mit einer eigenen, benannten Methode, die in jeder Sektion wiederkehrt. Dazu kommen ein Werdegang mit konkreten Zahlen, eine fachliche Einordnung der Methode, sichtbare Kundennachweise und Überschriften, die man im Vorbeiscrollen versteht. Die Preise stehen erst weit unten, wenn der Besucher schon überzeugt ist.
Frage | Antwort |
|---|---|
Was ist das größte Problem im Markt für Verkaufstraining? | Sehr viele Anbieter klingen gleich und versprechen dasselbe. |
Was hebt einen Trainer ab? | Eine eigene Methode mit Namen, zum Beispiel die HERZ-Methode von Thomas H. |
Wie wird Erfahrung glaubwürdig? | Mit Zahlen und Stationen statt mit Fließtext. |
Wo stehen die Preise? | Weit unten, nach Methode, Werdegang und Belegen. |
Wer muss die Überschriften verstehen? | Auch jemand, der nur überfliegt und nichts anderes liest. |
Ist die Website nach dem Launch fertig? | Nein, sie wird in vielen kleinen Runden geschärft. |
Über mich
Ich bin Elias Schweizer, Gründer von Blaq Nexus. Ich habe einen M.Sc. in Marketing Management und über 32.000 Websites im deutschsprachigen Raum analysiert. Die Websites, die wir betreuen, haben zusammen knapp 1 Million Besucher im Jahr. Die Website von Dr. Stemper hatte zuletzt 136.000 Besucher in 2 Monaten, hochgerechnet rund 820.000 im Jahr. Auch die Website von Lasse, einem Dating-Coach mit über 1.100 gecoachten Männern, haben wir gebaut.
Weil wir viele Kunden lange betreuen, sehen wir, was bei Coaches, Trainern und Beratern funktioniert und was nicht. Dieses Wissen teile ich in Artikeln wie diesem. Auch, um über schlechte und überteuerte Websites aufzuklären. Wie wir dabei arbeiten, steht in unserem Prozess von der Idee zur fertigen Website.
Die wichtigsten Elemente einer guten Website für Vertriebstrainer
Bevor ich ins Detail gehe, hier die Kurzfassung. Auf diese fünf Elemente kommt es in einem so vollen Markt an:
Eine eigene, klar benannte Methode: Ohne echtes Alleinstellungsmerkmal gehst du im Wettbewerb unter.
Ein Werdegang mit konkreten Zahlen: Jahre an Erfahrung, Führungspositionen und Stationen schaffen sofort Glaubwürdigkeit.
Eine fachliche Einordnung der Methode: Sie verbindet deine Erfahrung mit dem, was in der Vertriebsforschung beschrieben ist.
Ein sichtbarer Kundennachweis: Zum Beispiel eine Landkarte mit Kunden oder eine Reihe von Logos.
Klare Überschriften: Sie erklären dein Angebot auch ohne den Text darunter.
Alle fünf Elemente greifen ineinander. Fehlt eines, merkt man das meistens an weniger Anfragen.
Die fünf Elemente, auf die es bei einer Website für Vertriebstrainer ankommt.
Die meisten dieser Punkte gelten für alle Coaches und Berater. Den kompletten Bauplan findest du in meinem Leitfaden für Websites von Coaches und Beratern. Und welche Elemente eine gute Website generell ausmachen, beschreibe ich in was eine gute Website für Coaches und Berater ausmacht.
Ein übersättigter Markt ohne klare Unterschiede
Verkaufstraining ist ein Markt mit extrem vielen Anbietern. Fast jeder, der ein paar Jahre im Vertrieb gearbeitet hat, bietet irgendwann Trainings oder Coachings an. Für Interessenten heißt das: eine kaum überschaubare Auswahl. Und auf den ersten Blick klingen alle gleich.
Die meisten Websites in diesem Markt versprechen dasselbe. Mehr Umsatz. Bessere Abschlussquoten. Professionelles Auftreten. Ohne klares Alleinstellungsmerkmal geht ein Anbieter in dieser Masse unter. Egal wie gut seine Arbeit ist.
Bei Thomas H. lag das Alleinstellungsmerkmal auf der Hand. Auf der alten Website kam es aber nicht klar genug heraus. Es ist seine selbst entwickelte HERZ-Methode. Sie setzt auf empathisches Zuhören statt auf Verkaufsdruck. Dahinter stehen über 40 Jahre Praxis und ein eigenes Buch mit dem Titel „Verkaufen mit Herz“.
Warum so viele Agenturen und Coaches an genau diesem Punkt hängen bleiben, habe ich in meiner Analyse zu fehlendem Wachstum bei Agenturen und Coaches beschrieben.
Zwei Lager: Druck oder Empathie
Ein Punkt wird oft übersehen. In der Vertriebsbranche gibt es traditionell zwei Lager. Die einen setzen auf klassische, druckvolle Abschlusstechniken. Die anderen auf einen empathischen Ansatz, der vom Kunden ausgeht.
Wer seine Position hier nicht klar macht, wirkt auf beide Lager unklar. Thomas H. stellt sich bewusst gegen Druck und Manipulation. Genau das musste auf der Website auf den ersten Blick sichtbar werden.
Eine klare Haltung schreckt übrigens auch Leute ab. Das ist gewollt. Wer Druck-Techniken lernen will, ist bei Thomas H. falsch. Und wer das früh merkt, spart beiden Seiten ein Erstgespräch.
Was passiert, wenn man nicht einzigartig ist
Wenn ein Besucher nicht in wenigen Sekunden versteht, was dich von der Konkurrenz unterscheidet, geht er zum nächsten Suchergebnis. Bei so viel Auswahl passiert das besonders schnell. Es gibt ja genug Alternativen.
Die Nielsen Norman Group hat gemessen, dass Nutzer rund 57 % ihrer Betrachtungszeit im sichtbaren Bereich oberhalb der ersten Bildschirmkante verbringen (Nielsen Norman Group: Scrolling and Attention). Was dich unterscheidet, gehört also nach ganz oben.
Noch ärgerlicher ist es, wenn ein starkes Alleinstellungsmerkmal da ist und die Website es schlecht zeigt. Zum Beispiel durch unklare Überschriften. Oder durch eine Struktur, die das Kernversprechen erst ganz unten verrät. Dann verpufft ein gutes Angebot, weil es die Zielgruppe nie erreicht.
Wie du dich als kleiner Anbieter gegen etablierte Konkurrenz durchsetzt, zeige ich auch in meinem Beitrag über Gründer gegen etablierte Konkurrenten.
Häufige Fehler bei Websites für Trainer und Coaches
Bei der Arbeit an vielen Coaching- und Trainer-Websites sehe ich immer wieder dieselben Fehler:
Unklare Überschriften: Sie sind verschachtelt oder überladen. Der Nutzen wird nicht sofort klar, also liest sie niemand zu Ende.
Kein roter Faden: Wenn das Alleinstellungsmerkmal nicht in jeder Sektion wiederkehrt, verwässert die Botschaft.
Preise zu früh: Ein Preis, bevor der Besucher überzeugt ist, schreckt eher ab.
Nur Erfahrung, keine Einordnung: Reine Erfahrungswerte überzeugen skeptische Interessenten seltener als eine Methode mit fachlichem Hintergrund.
Zu viele Zielgruppen: Wer sehr verschiedene Gruppen gleichzeitig anspricht, kann seine Leistung nicht standardisieren. Die Ansprache wird unklarer und die Leistung insgesamt schlechter.
Fast jeder dieser Fehler lässt sich in einer einzigen Überarbeitungsrunde beheben. Die Grafik zeigt, was stattdessen hilft.
Die häufigsten Fehler auf Trainer- und Coach-Websites und was stattdessen hilft.
Weitere typische Fehler, die Anfragen kosten, findest du in den 5 häufigsten Website-Fehlern. Wenn du deine Website selbst gebaut hast, lohnt sich auch ein Blick auf 5 Gründe, warum eine selbst erstellte Website dein Business sabotiert.
Was wir für Thomas H. in Müllheim umgesetzt haben
Für Thomas H. haben wir uns komplett darauf konzentriert, seine Alleinstellungsmerkmale klar zu zeigen. Die Struktur haben wir in mehreren Runden darauf ausgerichtet. Konkret heißt das:
Eine eigene Werdegang-Sektion: 40 Jahre Vertriebserfahrung und 18 Jahre Führungserfahrung stehen als Stationen mit Jahreszahlen da, statt im Fließtext unterzugehen.
Die HERZ-Methode als roter Faden: Haltung entwickeln, Expertise aufbauen, Resonanz schaffen, zielorientiert verkaufen. Sie taucht in jeder passenden Sektion wieder auf, auch als kurze Buchstabenfolge für Leser, die nur überfliegen.
Fachliche Einordnung sichtbar gemacht: Die Methode baut auf Value-Based Selling auf. Das wird auf der Seite ausdrücklich gesagt.
Eine Deutschlandkarte als Vertrauenssignal: Sie zeigt auf einen Blick, wo die Methode schon eingesetzt wurde. Die Überschrift lautet „Unternehmen, die von meiner HERZ-Methode profitiert haben“ statt einer austauschbaren Standardzeile.
Kürzere Überschriften: Lange, verschachtelte Überschriften wurden gekürzt, damit sie sofort verständlich sind und die visuelle Hierarchie erhalten bleibt.
Preise weit unten: Erst kommen Methode, Werdegang und Belege, dann das Angebot.
So sieht die Umsetzung bei ihm aus (Website ansehen):
Der Einstieg: eine klare Positionierung, vier Kernaussagen in Stichpunkten und Kennzahlen neben dem Porträt.
Neben dem Porträt stehen drei Zahlen: über 40 Jahre Vertrieb, über 1.100 zufriedene Kunden und über 8.300 Stunden Coaching. Das sind die Angaben von seiner Website. Solche Zahlen wirken stärker als jedes Adjektiv.
Die HERZ-Methode als eigene Sektion: vier Karten, jeweils mit dem passenden Buchstaben H, E, R, Z.
Warum die fachliche Einordnung so viel bringt
Value-Based Selling ist kein Werbebegriff. Die Forscher Terho, Haas, Eggert und Ulaga beschreiben den Ansatz in einem Fachartikel von 2012 mit drei Bausteinen: das Geschäftsmodell des Kunden verstehen, ein passendes Wertversprechen entwickeln und den Wert für den Kunden vermitteln (Terho et al., Industrial Marketing Management 2012). Sie grenzen ihn ausdrücklich von klassischen Verkaufsansätzen ab.
Genau das macht die HERZ-Methode greifbar. Ein skeptischer Vertriebsleiter liest dann mehr als „Thomas hat viel Erfahrung“. Er liest, dass der Ansatz zu etwas passt, das in der Forschung beschrieben ist. Das ist ein Unterschied.
Wichtig dabei: Die Einordnung muss stimmen. Schreib nicht „wissenschaftlich bewiesen“, wenn du nur einen verwandten Ansatz zitierst. Ein ehrlicher Satz, dass die Methode auf diesem Ansatz aufbaut, reicht völlig. Zumindest ist das meine Meinung.
Die Deutschlandkarte als Vertrauenssignal, darunter die Unternehmen, die von der Methode profitiert haben.
Die Werdegang-Sektion: Stationen mit Jahreszahlen statt Fließtext.
Warum die Preise erst ganz unten stehen
Ein Preis wirkt nur, wenn der Besucher schon versteht, was er dafür bekommt. Zeigst du ihn zu früh, wird er ohne Zusammenhang bewertet. Meistens negativ.
Bei Thomas H. steht die Preis-Sektion deshalb weit unten. Die Online-Akademie kostet laut Preis-Sektion 3.998 Euro einmalig, die Komplettlösung gibt es auf Anfrage. Wer bis dorthin gescrollt hat, kennt die Methode, den Werdegang und die Kunden. Dann wirkt der Preis wie der logische nächste Schritt.
Die Preis-Sektion steht weit unten, erst nach Methode, Werdegang und Belegen.
Warum Menschen in verschiedenen Phasen ganz unterschiedliche Informationen brauchen, erkläre ich in meinem Artikel über die Bewusstseinsstufen deiner Besucher. Und warum ein hoher Preis kein Nachteil sein muss, liest du in diesem Beitrag über Premium-Preise.
Ein Einstieg für Leute, die noch nicht reden wollen
Nicht jeder Besucher will sofort ein Gespräch. Thomas H. bietet deshalb zusätzlich ein Vertriebs-Audit an, das laut seiner Website etwa drei Minuten dauert. Wer lieber erst für sich schaut, hat so trotzdem einen Grund, seine Kontaktdaten zu hinterlassen.
Das ist ein Prinzip, das ich bei fast jedem Kunden anwende: Den ersten Schritt gibst du kostenlos heraus. Wie du so einen Einstieg findest, zeige ich in meinem Artikel zur Website-Optimierung für mehr Leads und in meinem Leitfaden für hochqualifizierte Leads.
Eine gute Website ist nach dem Launch nicht fertig
Diese Optimierungen sind kein einmaliger Schritt. Auch bei Thomas H. haben wir die Website nach dem ersten Launch mehrfach verfeinert. Einzelne Überschriften wurden genauer, die Reihenfolge einzelner Sektionen hat sich geändert, und Formulierungen wurden so lange geschärft, bis jedes Element seinen Zweck erfüllt.
Wie das konkret aussieht, habe ich an seiner Website live gezeigt. Aus „Die HERZ-Methode: Verkaufen mit Haltung“ wurde zum Beispiel „Langfristig mehr verkaufen mit meiner HERZ-Methode“. Der Besucher bekommt so sofort den Nutzen mit. Alle Beispiele stehen in der Website-Optimierung in 19 Minuten.
Dass das System dahinter funktioniert, zeigt auch die Website von Lasse. Die haben wir in 60 Tagen 128-mal überarbeitet. Die Geschichte dazu steht in Perfektionierung einer Website: 128 Versionen einer Seite. Was du danach regelmäßig pflegen solltest, findest du in meiner Anleitung zur Website-Pflege.
Überschriften für Leute, die nur überfliegen
Die meisten Besucher lesen nicht Wort für Wort. Laut Nielsen Norman Group überfliegen Nutzer Webseiten eher, als sie vollständig zu lesen. Sie empfiehlt, Überschriften hervorzuheben und mit den wichtigsten Begriffen zu beginnen (Nielsen Norman Group: F-Shaped Pattern).
Bei Thomas H. heißen die vier Schritte deshalb nicht „Schritt 1“ bis „Schritt 4“. Sie tragen die Buchstaben H, E, R und Z. So bleibt die Methode auch beim Überfliegen hängen. Wie du solche Überschriften schreibst, zeige ich in meinem Copywriting-Artikel.
Schritt für Schritt: So arbeitest du dein eigenes Alleinstellungsmerkmal heraus
Egal in welcher Branche: Mit diesen fünf Schritten hebst du dich in einem vollen Markt ab.
Eigene Methode benennen: Was machst du anders als die meisten Anbieter? Lässt sich das auf einen Namen bringen, den man sich merkt?
Werdegang konkret machen: Ersetze vage Sätze durch Zahlen. Jahre an Erfahrung, Anzahl der Kunden, besondere Stationen.
Fachliche Belege suchen: Prüfe, ob Teile deines Ansatzes in Fachliteratur oder anerkannten Konzepten beschrieben sind. Wenn ja, sag es offen und mit Quelle.
Vertrauenssignale sichtbar machen: Eine Landkarte, eine Kundenzahl oder Logos bekannter Kunden wirken oft stärker als Text.
Überschriften schärfen: Auch ein flüchtiger Leser muss verstehen, was du anbietest und warum es funktioniert.
Du musst nicht alle fünf Schritte an einem Tag erledigen. Fang mit dem ersten an. Ohne benannte Methode tragen die anderen Schritte wenig.
In fünf Schritten zum eigenen Alleinstellungsmerkmal.
Wenn du noch nicht genau weißt, wen du überhaupt ansprechen willst, fang mit der Zielgruppe ohne Daten an. Wie du die richtigen Worte für diese Zielgruppe findest, zeige ich in diesem Artikel zur KI-Testimonial-Analyse.
Führungskräfte als zweite Zielgruppe
Thomas H. spricht auf seiner Website zwei Gruppen an: Verkäufer und Führungskräfte. Bei den Führungskräften verbindet er seinen Ansatz mit geringeren Kündigungsraten im Team.
Das ist klug. Ein Vertriebsleiter kauft selten ein Training, damit ein einzelner Abschluss klappt. Er kauft es, damit sein Team langfristig gut verkauft und bleibt. Neue Vertriebler einzuarbeiten kostet Zeit und Geld. Eine Website, die das anspricht, redet über das Problem des Käufers statt über das Produkt.
Mehrere Zielgruppen funktionieren aber nur, wenn die Leistung für alle ungefähr gleich ist. Bei Thomas H. ist das so: Verkäufer und Führungskräfte lernen dieselbe Methode. Wie man zwei Zielgruppen auf einer Website zusammenbringt, zeige ich am Beispiel eines Coaches in diesem Artikel über B2B- und B2C-Anfragen.
Was du für deine eigene Website mitnimmst
Das Prinzip lässt sich auf fast alle Coaches, Berater und Trainer übertragen, die mit vielen ähnlich erfahrenen Anbietern konkurrieren. Frag dich: Was ist bei mir anders? Und wie zeige ich das so, dass man es in fünf Sekunden versteht?
Eine ausführliche Analyse der Strategie hinter der Website von Thomas H. findest du in Website-Strategie für einen Verkaufstrainer. Wenn du selbst neue Kunden aktiv ansprechen willst, beachte die rechtlichen Grenzen aus meinem Artikel zu Cold-Outreach. Gerade Vertriebstrainer rufen gern an, und bei Unternehmen ist das nur unter Bedingungen erlaubt.
Und wenn du dich fragst, ob sich eine neue Website für dich rechnet: In diesem Artikel erkläre ich, warum eine gute Website oft die lukrativste Marketing-Investition ist.
Fazit: In einem vollen Markt gewinnt Klarheit, nicht Lautstärke
Der Fall von Thomas H. zeigt: In einem Markt wie dem Verkaufstraining geht es nicht darum, lauter zu werben als die Konkurrenz. Es geht darum, das eigene Alleinstellungsmerkmal so klar herauszuarbeiten, dass es sich durch die ganze Website zieht. Von der ersten Überschrift bis zur Preis-Sektion ganz unten.
Die wichtigsten Hebel sind eine benannte Methode, ein Werdegang mit Zahlen, eine ehrliche fachliche Einordnung, sichtbare Kundennachweise und Überschriften für Leute, die nur überfliegen.
Wenn du wissen willst, wie viel Potenzial deine Website bei Google hat, bekommst du über das Formular auf unserer Startseite eine kostenlose Einschätzung. Was eine Website bei uns kostet, steht offen in meinem Artikel zu den Website-Kosten: einmalig 360 Euro nach der 30-tägigen Testphase, dazu 100 Euro im Monat plus eine Erfolgsbeteiligung, die erst nach sechs bis neun Monaten greift.
Häufig gestellte Fragen zur Website für Trainer und Coaches
Wie finde ich mein Alleinstellungsmerkmal, wenn ich noch keine eigene Methode habe?
Schau dir an, wie du tatsächlich arbeitest, im Vergleich zu den üblichen Ansätzen deiner Branche. Oft steckt in deiner täglichen Praxis schon eine eigene Herangehensweise. Sie muss nur benannt und geordnet werden, so wie bei der HERZ-Methode von Thomas H.
Warum sollte die Preis-Sektion nicht weiter oben stehen?
Weil ein Angebot erst wirkt, wenn Vertrauen und Verständnis da sind. Zeigst du den Preis zu früh, wird er ohne Zusammenhang bewertet. Erst wenn Methode, Werdegang und Belege überzeugt haben, wirkt der Preis wie der logische nächste Schritt.
Muss meine Methode einen eigenen Namen haben?
Zwingend ist es nicht, aber es hilft enorm. Einen benannten Ansatz kann man sich leichter merken und weiterempfehlen. Du kannst ihn auf der Website, im Gespräch und in einem Buch immer wieder aufgreifen. Ohne Namen bleibt selbst ein guter Ansatz oft ein loses Bündel von Ideen.
Sollte ich mich auf eine Zielgruppe festlegen?
Deine Zielgruppen sollten klar definiert sein, und es sollten nicht zu viele sein. Mehrere Zielgruppen funktionieren nur, wenn die Leistung für alle ungefähr gleich ist und zu deinen Kernkompetenzen passt. Sonst musst du sie für jede Gruppe neu erfinden, und die Qualität leidet.
Darf ich meine Methode „wissenschaftlich fundiert“ nennen?
Nur wenn du das auch belegen kannst. Sicherer ist eine ehrliche Einordnung wie „baut auf Value-Based Selling auf“ mit einem Link auf die Quelle. Das überzeugt skeptische Leser mehr als ein großes Wort.
Brauche ich als Vertriebstrainer einen Blog?
Wenn du bundesweit gefunden werden willst, ja. Ein Blog mit Fachartikeln zeigt Google und deinen Lesern, dass du dein Thema wirklich beherrschst. Warum sich das lohnt, erkläre ich in meinem Start-Guide zum Bloggen.
Wie lange dauert es, bis eine neue Website mehr Anfragen bringt?
Der Effekt einer klareren Website zeigt sich bei bestehenden Besuchern oft schnell. Bis neue Besucher über Google kommen, rechnen wir mit 6 bis 9 Monaten. Einen realistischen Zeitplan findest du in meinem Zeitplan für Website und SEO.
Weiterlesen
1. Die ideale Website für Coaches und Berater
Der komplette Bauplan für deine eigene Coaching- oder Trainer-Website. Dieser Artikel vertieft das Thema, während der Artikel über Thomas H. eine konkrete Fallstudie zeigt.
2. Warum die meisten Agenturen und Coaches nie wirklich skalieren
Ein Blick darauf, warum ein klarer Unterschied für das ganze Wachstum eines Coaching-Business wichtig ist, weit über die Website hinaus.
