Cold-Outreach für Gründer: 0-Euro-Marketing, das rechtlich sauber bleibt

Cold-E-Mail ist in Deutschland faktisch tabu, Cold-Calling dagegen erlaubt. Ich zeige dir, wo die rechtlichen Grenzen wirklich liegen, wie ein gutes Erstgespräch aussieht – und wie du zusätzlich Affiliate-Partner gewinnst, ohne Werbebudget.

Ich bin Elias Schweizer, Gründer von Blaq Nexus. Wenn du gerade erst gründest, hast du meistens noch kein Werbebudget und noch keinen eingehenden Anfragestrom – deshalb ist Cold-Outreach für viele Gründer eine der kostengünstigsten Marketing-Methoden überhaupt, um die ersten Kunden zu gewinnen.

Wichtiger Hinweis vorweg: Ich bin kein Anwalt, und das hier ist keine Rechtsberatung, sondern meine Einschätzung. Kläre vor dem Einsatz jeder Methode mit einem Anwalt, was für dich konkret in Frage kommt.

Kurzübersicht, welche Kontaktwege in Deutschland rechtlich wie riskant sind:

Was rechtlich erlaubt ist – und was nicht

Cold-E-Mail braucht in Deutschland, auch im B2B-Bereich, eine vorherige ausdrückliche Einwilligung. Ohne die ist sie faktisch tabu. Das Kontaktformular einer fremden Seite ist dabei kein sicherer Umweg: Gerichte behandeln solche Nachrichten wie E-Mails. Auch Direktnachrichten über LinkedIn, Instagram oder WhatsApp fallen unter dieselbe Regel – selbst wenn ihr schon vernetzt seid, ersetzt das die Einwilligung nicht. In der Praxis wird das, Stand heute, seltener abgemahnt als Massen-E-Mail, ein Freifahrtschein ist es aber trotzdem nicht.

Den größten, wenn auch immer noch engen, legalen Spielraum hat der Anruf bei einem Unternehmen. Hier genügt ausnahmsweise eine „mutmaßliche Einwilligung“, du brauchst also kein vorheriges Opt-in. Voraussetzung: Der Anruf geht an ein Unternehmen, nicht an Privatpersonen, und dein Angebot hat einen konkreten, sachlichen Bezug zu dessen Kerngeschäft. Deshalb ist der Anruf rechtlich deutlich weniger heikel als E-Mail, Formular oder DM.

Welche Kontaktwege rechtlich riskant sind – und welcher nicht

Wie du an Kontaktdaten kommst

Um Cold-Outreach machen zu können, brauchst du zuerst die Kontaktdaten potenzieller Interessenten. Aus rechtlichen Gründen möchte ich hier keine konkreten Empfehlungen aussprechen, aber gängige Optionen sind, eine Liste bei einem Listbroker zu kaufen – stell dabei sicher, dass die Kontaktdaten auf legalem Wege erhoben wurden –, oder sie manuell zusammenzustellen, zum Beispiel über die Google-Kartensuche nach lokalen Unternehmen.

So läuft ein gutes Cold-Call-Gespräch ab

Ein Beispiel: Eine Recruiting-Agentur hat die Kontaktdaten eines potenziellen Interessenten vorliegen, ruft an und kommuniziert im Laufe des Gesprächs nach und nach Folgendes: „Ich habe auf Ihrer Website gesehen, dass Sie und Ihre Steuerkanzlei noch offene Stellen für Steuerberater haben. Wir sind eine Recruiting-Kanzlei und verbinden Steuerkanzleien mit hochqualifizierten Steuerberatern, die noch keine Stelle haben. Haben Sie Interesse daran, dass wir Ihnen die Kontaktinfos von zwei möglichen Kandidaten zuschicken, die auch in München wohnen und Interesse an Ihrer Stelle hätten? Dafür erwarte ich keine Gegenleistung, aber wenn Ihnen die beiden Kandidaten gefallen, können wir vielleicht öfter zusammenarbeiten.“

Wichtig dabei: Diese Informationen kommunizierst du natürlich nicht alle auf einmal, sondern über die gesamte Länge des Gesprächs verteilt. Der Aufbau bleibt aber immer ähnlich: Beobachtung zum Unternehmen, Einordnung deines eigenen Angebots, eine konkrete, risikofreie Gegenleistung, und die Tür für eine mögliche weitere Zusammenarbeit.

Affiliate-Partner: die zweite 0-Euro-Taktik

Interessant sind Affiliate-Partner für Unternehmen, deren Leistung sich sinnvoll weiterempfehlen lässt. Ein Beispiel: Hast du ein Angebot, das bestimmten Unternehmen nützt, sind Unternehmensberater potenzielle Partner – sie haben ohnehin Kontakt zu deiner Zielgruppe, und eine Empfehlung passt zu ihrer eigenen Beratungsleistung. Ein reiner Zulieferer deiner Zielgruppe hat zwar auch Kontakt zu ihr, ist aber meistens nicht in der Position, unaufgefordert Empfehlungen auszusprechen.

Im B2C-Bereich läuft Affiliate-Marketing meistens über Influencer, die einen individuellen Tracking-Link bekommen. Im B2B/B2C-Markt funktioniert dieses einfache Modell vor allem bei Produkten ohne mehrstufigen Kaufprozess. Die meisten B2B-Leistungen sind aber hochpreisig genug, dass vor dem Kauf erst ein Gespräch stattfindet – oft wird die Zuordnung deshalb so geregelt, dass der Weiterempfohlene im ersten Gespräch von sich aus sagt „Ich wurde von Unternehmen X auf eure Leistungen aufmerksam gemacht“, um zum Beispiel 20 Prozent Preisnachlass zu bekommen.

Drei Provisionsmodelle im Vergleich

• Modell 1 – keine Provision: Ihr empfehlt euch einfach beide gegenseitig weiter.

• Modell 2 – Gutscheincode: Der Partner gibt einen individuellen Code an seine Kontakte weiter, nennt der Weiterempfohlene den Code, lässt sich die Provision zuordnen.

• Modell 3 – kostenloser Teil-Service: Der Partner bietet seinen Kontakten einen kostenlosen Teil deiner Leistung an, während der eigentliche, kostenpflichtige Teil separat verkauft wird und die Provision aus diesem Verkauf an den Partner ausgezahlt wird.

  

  Drei Provisionsmodelle für Affiliate-Partner im Vergleich

Meiner Erfahrung nach funktioniert von diesen drei Modellen nur das erste wirklich gut – die reine, gegenseitige Weiterempfehlung. Ich würde potenzielle Affiliate-Partner außerdem nicht direkt per E-Mail anschreiben, sondern ausschließlich anrufen, aus denselben rechtlichen Gründen wie beim Cold-Outreach weiter oben. Biete während des Telefonats etwas Kostenloses für die Kunden deines potenziellen Partners an, zum Beispiel: „Ich helfe den Gründern, die du betreust, kostenlos bei der Website-Erstellung.“

Ein Bonus-Tipp: Wurde jemand durch eine Weiterempfehlung auf dich aufmerksam und zu deinem Kunden, frag diesen Kunden nicht nur nach einem Testimonial für dich, sondern bitte ihn auch darum, demjenigen, der ihn weiterempfohlen hat, auszurichten, dass seine Weiterempfehlung gut war. Wenn der Weiterempfohlene das macht, erhöht sich die Wahrscheinlichkeit, dass der Affiliate-Partner dich erneut weiterempfiehlt.

FAQ

Darf ich als Gründer einfach Firmen per E-Mail kalt anschreiben?

In Deutschland brauchst du dafür eine vorherige ausdrückliche Einwilligung, auch im B2B-Bereich. Ohne diese Einwilligung ist Cold-E-Mail faktisch tabu – auch über ein Kontaktformular oder eine DM auf LinkedIn.

Ist Cold-Calling wirklich legal?

Bei einem Anruf an ein Unternehmen genügt ausnahmsweise eine „mutmaßliche Einwilligung“, sofern dein Angebot einen konkreten, sachlichen Bezug zum Kerngeschäft des angerufenen Unternehmens hat. Privatpersonen darfst du auf diesem Weg trotzdem nicht anrufen. Das ist meine persönliche Einschätzung, keine Rechtsberatung.

Wie finde ich die Kontaktdaten für Cold-Outreach?

Zwei gängige Wege: eine Liste bei einem Listbroker kaufen, mit legal erhobenen Kontaktdaten, oder Kontakte manuell zusammenstellen, zum Beispiel über die Google-Kartensuche nach lokalen Unternehmen.

Welches Affiliate-Provisionsmodell funktioniert am besten?

Meiner Erfahrung nach funktioniert die einfache, gegenseitige Weiterempfehlung ohne Provision am zuverlässigsten – besser als Gutscheincode-Modelle oder kostenlose Teil-Services.

Wen spreche ich am besten als Affiliate-Partner an?

Am besten Personen, die bereits Kontakt zu deiner Zielgruppe haben und in einer Position sind, aus der heraus eine Empfehlung natürlich wirkt – zum Beispiel Berater, die ohnehin mit deiner Zielgruppe arbeiten. Ein reiner Zulieferer ist dagegen meist eine schlechtere Wahl.

Sollte ich Affiliate-Partner per E-Mail oder per Anruf ansprechen?

Ich würde ausschließlich anrufen – aus denselben rechtlichen Gründen wie beim Cold-Outreach gegenüber Kunden.