Premium-Preise funktionieren am besten, wenn deine Leistung direkt zum Wunsch-Ergebnis des Kunden führt und ihre Qualität schwer zu vergleichen ist. Dann hast du höhere Margen. Und mit höheren Margen kannst du mehr in Marketing investieren und schneller wachsen.
In diesem Artikel erkläre ich dir die Logik dahinter Schritt für Schritt. Danach wende ich sie auf vier Business-Typen an: Dienstleistungen, E-Commerce, Software und Online-Kurse. Für jeden Typ bekommst du meine Einschätzung, wie viel Prozent vom Umsatz ins Marketing fließen sollten, und den Vergleich mit echten Branchenzahlen.
Und weil diese Logik auch ausgenutzt werden kann, zeige ich dir am Ende, wann Premium-Preise nicht passen. Auch, warum wir bei Blaq Nexus selbst bewusst günstiger sind, als es nach dieser Theorie möglich wäre.
Über mich
Ich bin Elias Schweizer, Gründer von Blaq Nexus. Wir erstellen Websites für Unternehmen und beraten sie im Marketing. Ich habe über 32.000 Websites im deutschsprachigen Raum analysiert. Heute betreuen wir Websites mit zusammen knapp 1 Mio. Besuchern pro Jahr. Die Website von Dr. Stemper (Psychologie Berlin) hatte zuletzt 68.000 Besucher in 30 Tagen, hochgerechnet über 800.000 im Jahr (Stand September 2026).
Marketing begleitet mich schon lange. In der Schule habe ich den BWL-Zweig gewählt. Danach habe ich einen Bachelor in Business Administration gemacht, mit einer Abschlussarbeit zur psychografischen Marktsegmentierung. Und dann einen Master in Marketing Management. In meiner Master-Arbeit habe ich das B2C-Marktpotenzial der selbstreinigenden Schlafkapsel des Start-ups „DreamHub“ für Inlandsreisende in Deutschland analysiert.
Dabei habe ich immer wieder dasselbe gesehen: Viele Unternehmen bleiben unter ihrem Potenzial, weil ihre Preise zu niedrig sind oder weil sie zu wenig in Marketing reinvestieren. Die Tipps in diesem Artikel bieten dir ein logisches Framework, um das für dein Unternehmen zu prüfen.
Kurz-Antwort: Wann lohnen sich Premium-Preise und wie viel Marketing-Budget ist sinnvoll?
Premium-Preise lohnen sich, wenn deine Leistung ein wertvolles Ergebnis direkt liefert und Kunden die Qualität schwer vergleichen können. Die höhere Marge gibt dir Spielraum für Marketing. Nach meiner Einschätzung sind das bei Dienstleistern etwa 30 % vom Umsatz, deutlich mehr als die 7,7 %, die große Unternehmen im Schnitt ausgeben.
Business-Typ | Premium-Potenzial | Meine Einschätzung Marketing-Anteil | Vergleichswert aus Studien |
|---|---|---|---|
Dienstleistungen | Sehr hoch | ca. 30 % vom Umsatz | Alle Branchen, große Unternehmen: 7,7 % (Gartner 2025) |
E-Commerce | Mittel | ca. 15 % vom Umsatz | Übliche Spanne laut WebFX: 10 bis 20 % |
Software (SaaS) | Niedrig bis mittel | Anfangs kaum bezahltes Marketing, später 10 bis 20 % | Median 8 % vom Jahresumsatz (SaaS Capital 2026) |
Online-Kurse und Bildung | Hoch, aber nur mit starker Personenmarke | ca. 20 bis 30 % vom Umsatz | Keine belastbaren Zahlen gefunden |
Meine Einschätzungen beruhen auf der Logik in diesem Artikel. Sie sind keine starre Regel, sondern eine Orientierung. Die Quellen zu den Vergleichswerten findest du weiter unten bei den einzelnen Business-Typen.
Die Grundprinzipien: Wann Kunden mehr zahlen
Bevor wir uns die einzelnen Business-Typen anschauen, erkläre ich dir die Kernidee. Alles basiert auf einer einfachen Logik. Wie viel ein Kunde bereit ist zu zahlen, hängt von zwei Dingen ab: Wie direkt hängt dein Angebot mit einem wertvollen Ergebnis zusammen? Und wie schwer ist es, die Qualität deines Angebots zu vergleichen?
Ein Beispiel: Das Wunsch-Ergebnis eines Kunden ist ein Umsatzplus von 100.000 € im Jahr. Wenn deine Leistung das erreichen kann, wird der Preis für ihn zweitrangig. Ob die Leistung 20.000 € oder 30.000 € kostet, ist dann weniger wichtig, weil sich die Investition in beiden Fällen auszahlt. Im Vordergrund steht die Frage, ob das Ergebnis wirklich erreicht wird.
Der Kunde wird also weniger preissensibel, wenn er davon ausgeht, dass er sein Ziel wegen dir erreicht. Je besser du nachweisen kannst, dass du das Ergebnis mit großer Sicherheit lieferst, desto mehr kannst du verlangen.
1. Direkte oder indirekte Verbindung zum Ergebnis
Der wichtigste Faktor ist, ob der Kunde das Ergebnis quasi fertig serviert bekommt. Oder ob er selbst noch viel Arbeit investieren muss.
Direkte Verbindung heißt: Du übernimmst fast alles. Zum Beispiel erstelle ich dir eine komplette Website, die darauf ausgelegt ist, möglichst viele Anfragen zu bringen. Du musst fast nichts tun. Das Ergebnis hängt direkt an meiner Leistung. Wann sich das lohnt und wann du selbst baust, vergleiche ich in „Website selbst erstellen oder erstellen lassen?“.
Indirekte Verbindung heißt: Du gibst nur Wissen oder Werkzeuge weiter. Zum Beispiel zeige ich dir in einem Kurs, wie du selbst eine Website baust. Du musst alles selbst umsetzen, lernen und testen. Das Ergebnis hängt stark von dir ab. Und genau das macht das Angebot für die meisten Interessenten weniger reizvoll.
Je direkter die Verbindung zum Ergebnis und je wertvoller das Ergebnis, desto höher kann der Preis sein.
2. Wie schwer die Qualität zu vergleichen ist
Wenn die Qualität leicht vergleichbar ist, entscheiden Kunden meist nach Preis-Leistungs-Verhältnis. Wenn sie schwer vergleichbar ist, greifen sie auf andere Signale zurück. Und der Preis wird zu einem dieser Signale.
Leicht vergleichbar ist zum Beispiel ein Auto für einen Taxifahrer. Er braucht ein zuverlässiges Fahrzeug, um seine Arbeit zu machen. Auto A kostet 10.000 €, Auto B 20.000 €. Solange Auto B nicht deutlich besser ist, nimmt er das günstigere. PS, Ausstattung und Testberichte kann er nachlesen.
Schwer vergleichbar ist zum Beispiel eine Website, die mehr Umsatz bringen soll. Wie gut ist Anbieter 1 für 10.000 € im Vergleich zu Anbieter 2 für 20.000 €? Design, Conversion-Rate, SEO-Potenzial: Für einen Laien ist kaum zu erkennen, wer das am besten umsetzt. Viele Kunden denken dann: „Das Ergebnis ist mir wichtig und ich kann die Qualität nicht beurteilen. Also nehme ich lieber den Teureren. Der muss ja besser sein.“ Ob ein Umsatzplus durch eine Website realistisch ist, erkläre ich in „Inwiefern sorgt eine gute Website für Mehrumsatz?“.
Dass Menschen vom Preis auf die Qualität schließen, ist gut untersucht. Akshay Rao und Kent Monroe haben 36 Studien dazu ausgewertet. Ergebnis: Der Zusammenhang zwischen Preis und wahrgenommener Qualität ist mäßig stark und statistisch signifikant, schwankt aber je nach Markt. So steht es in der Zusammenfassung ihrer Meta-Analyse beim Marketing Science Institute. Die meisten untersuchten Studien betrafen allerdings günstige Konsumgüter, nicht Dienstleistungen.
3. Unterschiede zwischen B2B und B2C
Im B2B, also bei Geschäftskunden, geht es meist um messbare Ergebnisse. Mehr Umsatz, geringere Kosten, weniger Aufwand. Geschäftskunden achten auf den Preis. Aber wenn das Ergebnis groß ist und direkt mit der Leistung zusammenhängt, zahlen sie Premium-Preise. Weil sich die Investition für sie rechnet.
Im B2C, also bei Endverbrauchern, sind Käufe oft emotionaler. Menschen kaufen Luxustaschen oder bestimmte Smartphones auch wegen Status und Gefühl. Premium funktioniert hier sogar bei gut vergleichbaren Produkten, weil Marke und Emotion mitentscheiden. Weitere Unterschiede zwischen beiden Welten habe ich in „Die besten Marketing-Methoden für dein Business“ beschrieben.
4. Warum Premium-Preise oft die bessere Wahl sind
Premium-Preise bedeuten höhere Margen. Mit höheren Margen kannst du mehr in Marketing investieren und schneller wachsen. Dazu kommen höhere Gewinne pro Kunde, Kunden, die Qualität schätzen, und weniger Preiskämpfe.
Premium ist meistens empfehlenswert, wenn mindestens einer der beiden Punkte erfüllt ist: eine direkte Verbindung zum Ergebnis oder eine schwere Vergleichbarkeit. Am besten beides. Ist keines von beiden erfüllt, wird Premium schwer. Dann dominieren Preisvergleiche und du landest im Wettbewerb um den günstigsten Anbieter.
Je direkter die Verbindung zum Ergebnis und je schwerer der Vergleich, desto mehr Spielraum hast du beim Preis.
Warum hohe Marketing-Investitionen sinnvoll sind
Viele Unternehmer zögern, mehr in Marketing zu investieren, weil sie sofort Gewinn sehen wollen. Aus meiner Erfahrung ist das oft ein Fehler. Viele Marketing-Maßnahmen wirken langfristig. Sie brauchen Zeit, bringen dann aber Vorteile, die man am Anfang nicht sieht.
Ein Beispiel: Du gibst 2.000 € für Marketing aus und gewinnst damit Kunden, die genau 2.000 € Umsatz bringen. Du gehst also mit null raus. Auf den ersten Blick scheint das sinnlos. Ist es aber nicht. Denn selbst in diesem Fall bekommst du vier indirekte Vorteile.
Empfehlungen
Jeder neue Kunde kann weitere bringen, ohne zusätzliche Kosten. Wenn du gute Arbeit lieferst, erzählen zufriedene Kunden davon.
Wie viel das wert ist, zeigt eine Studie von Philipp Schmitt, Bernd Skiera und Christophe Van den Bulte. Sie haben rund 10.000 Kunden einer großen deutschen Bank fast drei Jahre lang begleitet. Kunden, die über ein Empfehlungsprogramm kamen, waren im Schnitt mindestens 16 % mehr wert als vergleichbare andere Kunden und blieben länger. Nachzulesen in der Studie „Referral Programs and Customer Value“. Wie du Empfehlungen systematisch anfragst, zeige ich in „Automatisierung für dein Unternehmen: Bewertungen und Weiterempfehlungen“.
Kundenbindung und Wiederholungskäufe
Gut betreute Kunden bleiben oft länger und kaufen wieder. Das senkt den Bedarf an ständiger Neukundengewinnung.
Eine viel zitierte Zahl dazu stammt von Frederick Reichheld von Bain & Company: Eine um 5 % höhere Kundenbindungsrate kann den Gewinn um 25 bis 95 % steigern. So zitiert es die Harvard Business Review. Die große Spanne zeigt, wie stark das von der Branche abhängt. Die Richtung ist aber klar: Deine ersten 2.000 € Umsatz können über die Zeit deutlich mehr werden.
Bessere Fähigkeiten durch mehr Praxis
Mehr Kunden bedeuten mehr Praxis. Du wirst besser in dem, was du tust. Bei uns zum Beispiel im Erstellen von Websites. Das ist meine Erfahrung, keine Studie. Aber ich glaube, jeder Unternehmer kennt das: Der zwanzigste Auftrag läuft besser als der zweite. Wie weit man das treiben kann, zeige ich in „Perfektionierung einer Website: Wie wir 128 Versionen einer Seite erstellt haben“.
Besseres Verständnis deiner Marketing-Kanäle
Du testest, was funktioniert und was nicht. Zum Beispiel LinkedIn-Werbung gegen Content-Marketing. Oder welcher Lead-Magnet Anfragen bringt und welcher nicht. Warum die meisten Interessenten nicht sofort kaufen und ein Lead-Magnet deshalb so wichtig ist, erkläre ich in „Marketing-Funnel verstehen“. Das spart langfristig Geld, weil du besser im Marketing wirst. Ohne Investitionen lernst du das nie.
Welche Kanäle für dein Unternehmen passen, erkläre ich in „Die besten Marketing-Methoden für dein Business“. Wie sich die Rendite von Google Ads, Meta Ads und SEO unterscheidet, vergleiche ich in „Lohnt sich eine Website-Optimierung wirklich?“.
Also: Marketing ist keine reine Ausgabe, sondern eine Investition. Selbst bei Break-even baust du etwas auf, das sich später vervielfachen kann.
Auch eine Kampagne, die sich nur trägt, bringt dir vier Dinge, die in keiner Abrechnung stehen.
Warum Premium-Preise das erst möglich machen
Hohe Marketing-Investitionen gehen nur, wenn du genug Luft hast. Und die kommt von hohen Margen. Bei 20.000 € statt 10.000 € für eine Website bleibt pro Kunde mehr übrig, das du reinvestieren kannst. Ohne diese Marge fehlt der Puffer. Du riskierst Verluste und kannst nicht viel investieren.
Warum eine gute Website selbst oft die lukrativste Investition ist, erkläre ich in „Warum eine gute Website oft die lukrativste Marketing-Investition ist“.
Wann du skalieren und investieren solltest
Hohe Investitionen machen nur Sinn, wenn du neue Kunden auch bedienen kannst. Du brauchst also genug Personal, Zeit oder Systeme. Wenn du allein arbeitest und schon ausgelastet bist, bringt mehr Marketing nur Stress und schlechtere Qualität.
Mein Rat: Starte klein, baue ein Team auf, zum Beispiel mit Freelancern oder Mitarbeitern, und investiere erst dann stärker. Warum genau dieser Schritt für viele Dienstleister so schwer ist, erkläre ich in „Warum die meisten Agenturen und Coaches nie wirklich skalieren“.
Die vier Business-Typen im Vergleich: Premium-Potenzial und Marketing-Budget
Jetzt wende ich diese Prinzipien auf vier Business-Typen an. Ich bleibe dabei bei meiner eigenen Logik und nenne konkrete Zahlen. Zur Einordnung ergänze ich Vergleichswerte aus Studien und Branchenberichten.
Meine Einschätzungen beschreiben, wie Unternehmen in einer idealen Welt handeln sollten. Also in einer Welt, in der alle den vollen Wert von Marketing kennen und nicht aus Angst um den Cashflow zu wenig investieren. Die realen Zahlen liegen oft darunter.
Ein Vergleichswert für alle Branchen: Laut dem Gartner CMO Spend Survey 2025 liegen Marketing-Budgets bei 7,7 % des Unternehmensumsatzes. Befragt wurden 402 Marketing-Verantwortliche in Nordamerika, Großbritannien und Europa, die große Mehrheit aus Unternehmen mit über 1 Mrd. US-Dollar Umsatz. Für kleine Unternehmen ist das also nur ein grober Anhaltspunkt.
1. Dienstleistungsunternehmen: Agenturen, Beratung, Coaching
Die Verbindung zum Ergebnis ist hier oft sehr direkt. Der Dienstleister sagt: „Ich erledige das für dich. Du musst mich nur machen lassen.“ So arbeiten zum Beispiel Website-Ersteller oder Full-Service-Agenturen.
Bei Beratern und Coaches ist die Verbindung indirekter. Sie sagen dem Kunden, was er tun soll, aber umsetzen muss er selbst. Trotzdem erzielen sie oft ähnlich hohe Preise. Warum? Weil das Ergebnis größer dargestellt wird. Eine Website bringt vielleicht mehr Anfragen. Ein Coaching verspricht oft gleich ein ganz anderes Leben. Hier gibt es viele Parallelen zu Online-Kursen: Beide leben davon, dass der Anbieter das Ergebnis selbst erreicht hat und als Vorbild wahrgenommen wird.
Premium-Potenzial: Sehr hoch, solange wirklich geliefert wird.
Meine Einschätzung: Etwa 30 % vom Umsatz sollten ins Marketing fließen. Das ist viel. Aber mit hohen Margen ist es machbar, und du baust gleichzeitig Marke, Empfehlungen und Erfahrung auf.
Viele Dienstleister geben deutlich weniger aus. Für kleine Dienstleister habe ich keine Statistik gefunden, die ich für belastbar halte. Die Angaben verschiedener Branchenberichte widersprechen sich stark. Meine Erfahrung ist: Viele setzen fast nur auf Mundpropaganda und wollen gar nicht aktiv wachsen. Oder ihnen fehlt eine klare Marketing-Strategie. In einer idealen Welt läge der Anteil höher. Zumindest ist das meine Meinung.
Wie du als Coach oder Berater ohne bezahlte Werbung zu einem vollen Kalender kommst, zeige ich in „Komplett ausgebucht als Coach oder Berater“. Ein Beispiel aus der Praxis ist die Website von Lasse L., die wir in „Täglich Anfragen als Coach“ beschreiben.
Bei Dienstleistungen kauft der Kunde ein Ergebnis, das er vorher nicht sehen kann. Deshalb ist der Preis so oft ein Qualitätssignal.
2. E-Commerce: physische oder digitale Produkte
Premium ist möglich, zum Beispiel bei starken Marken. Aber es ist deutlich schwerer als bei Dienstleistungen. Produkte sind meist gut vergleichbar: Fotos, Bewertungen, Merkmale. Und das Produkt selbst ist meist schon das Wunsch-Ergebnis. Viele Kunden achten außerdem stark auf den Preis. Echte Premium-Marken brauchen viel Aufwand für Geschichte und Vertrauen.
Premium-Potenzial: Mittel. Es klappt bei guter Abgrenzung, zum Beispiel durch eine Nische, eine Geschichte oder viele echte Kundenstimmen.
Meine Einschätzung: Etwa 15 % vom Umsatz. Hier decken sich meine Logik und die Praxis ungefähr. Die US-Agentur WebFX nennt 10 bis 20 % vom Umsatz als übliche Spanne für E-Commerce. Wer mit dünnen Margen arbeitet und viel über Rabatte verkauft, liegt oft darunter.
Im E-Commerce ist das Produkt oft schon das Ergebnis. Das macht Preise vergleichbar.
3. Software-Unternehmen (SaaS)
Gemeint ist Software, die viele Kunden gleichzeitig nutzen, keine individuell entwickelte Software.
Am Anfang ist Marketing hier meist wenig effizient. Das Produkt ist noch nicht ausgereift, Kunden springen ab und es fehlen Nutzerdaten, um die Software zu verbessern.
Dazu kommt: Das Ergebnis ist zwar direkt, die Software erledigt etwas automatisch. Aber es ist meist klein und klar definiert. Zum Beispiel „E-Mails automatisch versenden“ statt „100.000 € mehr Umsatz“. Viele Tools versprechen Ähnliches, die Qualität ist also vergleichbar. Deshalb wollen Kunden oft nur 20 bis 100 € im Monat zahlen und suchen den günstigsten zuverlässigen Anbieter.
Premium-Potenzial: Niedrig bis mittel. Es klappt nur mit einem starken Alleinstellungsmerkmal, zum Beispiel einzigartigen Funktionen. Die Gewinnmarge ist trotzdem sehr hoch, aber erst ab einer gewissen Größe. Die Kunst ist, diese Größe zu erreichen, ohne viel Geld dafür auszugeben.
Meine Empfehlung: Am Anfang kaum bezahltes Marketing, später 10 bis 20 %. Ausnahme: Ein Investor stellt von Anfang an ein Marketing-Budget bereit.
Zum Vergleich: Laut den Spending Benchmarks 2026 von SaaS Capital geben private B2B-SaaS-Unternehmen im Median 8 % ihres jährlichen wiederkehrenden Umsatzes für Marketing aus. Befragt wurden über 1.000 Unternehmen. Unternehmen mit Investoren geben dabei doppelt so viel für Marketing aus wie selbst finanzierte.
Wenn das Geld fehlt, würde ich selbst organisch starten, zum Beispiel mit YouTube oder Instagram. Danach würde ich auf Empfehlungen und Partnerprogramme setzen. Wie du passende Partner findest, zeige ich in „Affiliate-Partner vor Ort finden“. Auch SEO ist eine Option. Wenn ich SaaS-Gründer wäre, würde ich mich an „So wirst du zum Blog-Artikel-Profi“ orientieren. Wie man mit Inhalten bundesweit sichtbar wird, beschreibe ich außerdem in „Bundesweites SEO für lokale Unternehmen“.
Software skaliert gut, aber erst, wenn das Produkt ausgereift ist.
4. Online-Kurse und Bildungsangebote
Hier steht das Ergebnis in keiner direkten Verbindung zum Produkt. Der Kunde bekommt Wissen, Strategien, Vorlagen oder Checklisten. Das eigentliche Ergebnis, etwa ein erfolgreiches Unternehmen oder finanzielle Freiheit, muss er komplett selbst umsetzen. Eine Garantie gibt es nicht.
Trotzdem empfinden viele Kunden diese Produkte als sehr wertvoll. Weil es um große, lebensverändernde Ziele geht: „Wenn ich schaffe, was der Anbieter geschafft hat, ändert sich mein Leben.“ Das macht den Kauf emotional.
Die Qualität ist extrem schwer zu vergleichen. Welcher Kurs ist wirklich besser? Der mit mehr Modulen? Der mit dem bekannteren Namen? Der, bei dem der Anbieter selbst Millionen verdient hat? Es gibt keine objektiven Maßstäbe wie PS bei einem Auto.
Deshalb entscheidet fast immer die Personenmarke des Anbieters. Wie glaubwürdig bist du als Vorbild? Hast du das Ergebnis selbst erreicht? Die meisten Inhalte gibt es heute kostenlos auf YouTube oder in Podcasts. Warum zahlen Menschen trotzdem 997 € oder mehr für einen Kurs? Weil sie mehr kaufen als dein Wissen. Sie kaufen, wer du bist. Sie haben eine Bindung zu dir aufgebaut und vertrauen dir.
Premium-Potenzial: Hoch, aber nur mit starker Personenmarke. Wenn du das Ergebnis selbst erreicht hast und das glaubwürdig zeigst, etwa mit Fallstudien deiner Teilnehmer, kannst du hohe Preise verlangen. Ohne Personenmarke landest du schnell im Preiskampf um Mini-Kurse für 47 € und musst über Masse verkaufen. Der Unterschied zum Coaching: Ein Kurs lässt sich an viele gleichzeitig verkaufen, ein individuelles Coaching nicht.
Meine Einschätzung: Etwa 20 bis 30 % vom Umsatz. Viele kleine Anbieter brauchen das schon allein für die Produktion von Inhalten. Der Fokus liegt auf organischen Kanälen wie YouTube oder Instagram, bezahlte Werbung nur ergänzend. Belastbare Durchschnittswerte für diese Branche habe ich nicht gefunden. Ob du genug Expertise für Content-Marketing hast, kannst du mit meinem Selbsttest für Content-Marketing prüfen.
Bei Wissensprodukten kauft der Kunde vor allem Vertrauen in die Person dahinter.
Die vier Typen auf einen Blick
Hier noch einmal alle vier Business-Typen nebeneinander, mit dem Grund, warum meine Einschätzung vom Vergleichswert abweicht:
Business-Typ | Premium-Potenzial | Meine Einschätzung | Vergleichswert | Warum ich anders einschätze |
|---|---|---|---|---|
Dienstleistungen | Sehr hoch | ca. 30 % | 7,7 % (Gartner, alle Branchen, große Unternehmen) | Hohe Margen erlauben Wachstum und Markenaufbau |
E-Commerce | Mittel | ca. 15 % | 10 bis 20 % (WebFX) | Keine große Abweichung |
Software (SaaS) | Niedrig bis mittel | Anfangs wenig, später 10 bis 20 % | 8 % Median (SaaS Capital) | Anfangs niedriger, weil ich auf Empfehlungen und eigene Inhalte setzen würde |
Online-Kurse und Bildung | Hoch, mit Personenmarke | 20 bis 30 % | Keine belastbaren Zahlen | Inhalte und Personenmarke kosten laufend Zeit und Geld |
Kurz zusammengefasst: Dienstleistungen profitieren am meisten von Premium-Preisen. E-Commerce braucht eine starke emotionale Abgrenzung, sonst wird es zum Preiswettbewerb. Software ist am Anfang am stärksten eingeschränkt. Und Bildungsangebote leben fast nur von der Personenmarke.
Wann Premium-Preise nicht passen
Die Logik in diesem Artikel erklärt, warum Premium-Preise funktionieren. Sie erklärt aber auch, warum sie ausgenutzt werden können. Wenn Kunden die Qualität nicht beurteilen können, wirkt ein hoher Preis wie ein Qualitätsbeweis, auch wenn keine Qualität dahintersteht.
Genau das sehe ich im Webdesign ständig. Teure Agenturen liefern oft keine besseren Websites als günstige. Warum das so ist und woran du echte Qualität erkennst, erkläre ich in „Website für 1.000 Euro vs. 10.000 Euro“ und in „6 Kriterien, an denen du eine gute Webdesign-Agentur erkennst“.
Meine Regel ist deshalb: Ein Premium-Preis ist nur fair, wenn das Ergebnis wirklich geliefert wird. Ein guter Weg, das zu zeigen, ist eine Garantie. Warum ich das für jede Agentur sinnvoll finde, steht in „Warum jede Webdesign-Agentur eine Geld-zurück-Garantie anbieten sollte“.
Außerdem gibt es Leistungen, bei denen Premium kaum funktioniert. Zum Beispiel Leistungen, bei denen das Ergebnis entweder da ist oder nicht, etwa eine Entrümpelung. Dort gewinnst du über Geschwindigkeit, Zuverlässigkeit und einen fairen Preis. Das erkläre ich in „Binäre Dienstleistungen und die 2-Minuten-Regel“.
Warum wir bei Blaq Nexus trotzdem günstiger sind
Nach dieser Theorie könnten wir für eine Website deutlich mehr verlangen. Wir haben uns trotzdem für faire Preise entschieden. Eine Website kostet bei uns einmalig 360 €, fällig erst nach einer 30-tägigen Testphase. Danach kostet die Betreuung inklusive Hosting und 10 neuen Inhalten pro Monat 100 € im Monat plus Erfolgsbeteiligung, die erst nach sechs bis neun Monaten greift. Was eine Website sonst üblicherweise kostet, habe ich in „Was kostet es, eine Website erstellen zu lassen?“ aufgeschlüsselt.
Der Grund: Ein günstiges Angebot mit sehr guter Qualität ist selbst ein starker Marketing-Hebel. Wer viel bekommt und wenig zahlt, empfiehlt dich weiter. Und für viele kleine Unternehmen lohnt sich eine Website für 10.000 € schlicht nicht. Diesen Gedanken habe ich in meinem Artikel über Skalierung ausgeführt.
Das ist kein Widerspruch zu diesem Artikel. Es ist eine bewusste Entscheidung: Wir verzichten auf einen Teil der möglichen Marge und gewinnen dafür Vertrauen und Empfehlungen. Ob sich eine neue Website für dich überhaupt lohnt, kannst du mit dem Framework in „Solltest du in eine neue Website investieren?“ prüfen.
Häufige Fehler bei Preisen und Marketing-Budget
Diese Fehler sehe ich bei Gründern und kleinen Unternehmen immer wieder:
Den Preis an der Konkurrenz ausrichten statt am Ergebnis für den Kunden.
Premium-Preise verlangen, ohne das Ergebnis zuverlässig zu liefern.
Marketing nur als Kosten sehen und bei Break-even sofort aufhören.
Mehr Marketing machen, obwohl die Kapazität für neue Kunden fehlt.
Bei einer gut vergleichbaren Leistung auf Premium setzen, ohne sich klar abzugrenzen.
Alle Kanäle gleichzeitig testen, statt einen Kanal richtig zu lernen.
Wie du dich als Gründer gegen etablierte Anbieter durchsetzt, zeige ich in „Als Gründer etablierte Konkurrenten im Marketing schlagen“. Und was ich selbst in den ersten Monaten machen würde, steht in „Der 56-Stunden-Plan für Gründer“.
Fazit
Premium-Preise funktionieren am besten, wenn deine Leistung direkt zum Wunsch-Ergebnis des Kunden führt und die Qualität schwer zu vergleichen ist. Die höhere Marge gibt dir Spielraum für Marketing. Und selbst eine Kampagne, die sich nur trägt, bringt dir Empfehlungen, Stammkunden, Praxis und Wissen über deine Kanäle.
Nach meiner Logik sollten Dienstleister etwa 30 % vom Umsatz in Marketing investieren, E-Commerce etwa 15 %, Online-Kurse 20 bis 30 %. Software-Unternehmen sollten am Anfang sparen und später auf 10 bis 20 % gehen. Die realen Durchschnittswerte liegen meist darunter.
Wichtig ist aber auch die andere Seite: Ein hoher Preis ist nur fair, wenn das Ergebnis stimmt. Und manchmal ist ein faires Angebot mit sehr guter Qualität der bessere Weg zum Wachstum.
Häufig gestellte Fragen zu Premium-Preisen und Marketing-Budget
Wie viel Prozent vom Umsatz sollte ich in Marketing investieren?
Das hängt von deinem Business-Typ und deiner Marge ab. Nach meiner Einschätzung sind es bei Dienstleistern etwa 30 %, im E-Commerce etwa 15 %, bei Online-Kursen 20 bis 30 %. Große Unternehmen geben laut Gartner im Schnitt 7,7 % aus.
Wann kann ich Premium-Preise verlangen?
Wenn deine Leistung ein wertvolles Ergebnis direkt liefert und Kunden die Qualität schwer vergleichen können. Am besten treffen beide Punkte zu. Und du musst das Ergebnis tatsächlich liefern können.
Ist ein hoher Preis ein Zeichen für hohe Qualität?
Viele Menschen schließen vom Preis auf die Qualität, das zeigt auch die Forschung. Ein verlässlicher Beweis ist der Preis aber nicht. Gerade im Webdesign verlangen viele Anbieter hohe Preise für mittelmäßige Ergebnisse.
Lohnt sich Marketing, wenn ich nur Break-even mache?
Oft ja. Du gewinnst Kunden, die dich weiterempfehlen und wiederkommen können. Und du lernst, welche Kanäle für dich funktionieren. Voraussetzung ist, dass du die neuen Kunden auch gut bedienen kannst.
Sollte ich als Gründer mit niedrigen Preisen starten?
Das kommt auf deine Leistung an. Ein faires Angebot mit sehr guter Qualität kann schnell Empfehlungen bringen. Wichtig ist, dass deine Marge trotzdem reicht, um zu wachsen und in Marketing zu investieren.
Warum geben SaaS-Unternehmen anfangs wenig für Marketing aus?
Weil das Produkt am Anfang meist noch nicht ausgereift ist und Kunden schneller abspringen. Marketing ist dann teuer und wenig effizient. Besser ist es, zuerst organisch zu wachsen und das Produkt mit Nutzerdaten zu verbessern.
Funktionieren Premium-Preise auch für lokale Dienstleister?
Ja, wenn die Qualität schwer zu vergleichen ist und das Ergebnis wichtig ist. Bei Leistungen, bei denen das Ergebnis einfach da ist oder nicht, gewinnst du eher über Geschwindigkeit und einen fairen Preis.
