Du hast gerade gegründet. Du hast wenig Geld, aber viel Zeit. Und du willst in sechs Monaten so viele Kunden haben, dass dein Kalender voll ist. Ohne einen Euro für Werbung. In diesem Artikel zeige ich dir, in welcher Reihenfolge ich dabei vorgehen würde. Und warum genau diese Reihenfolge Sinn macht.

Über mich

Ich bin Elias Schweizer, Gründer von Blaq Nexus, und habe einen M.Sc. in Marketing Management. Ich habe über 32.000 Websites im deutschsprachigen Raum analysiert. Heute betreuen wir Websites mit zusammen knapp einer Million Besuchern im Jahr. Zum Beispiel die Website von Dr. Stemper (Psychologie Berlin). Sie hatte zuletzt 136.000 Besucher in zwei Monaten. Hochgerechnet sind das rund 820.000 Besucher im Jahr. Ohne bezahlte Werbung.

Ich habe Blaq Nexus selbst ohne Werbebudget aufgebaut. Und ich habe viele Gründer bei ihrer ersten Website begleitet. Deshalb weiß ich ziemlich genau, was am Anfang funktioniert und was nur Zeit kostet.

Was du aus diesem Artikel mitnimmst

Du bekommst einen Fahrplan aus neun Schritten. Von der Weiterbildung über die Zielgruppe und die Website bis zu Content, lokalem SEO und Partnerschaften.

Du erfährst, warum ich am Anfang kostenlos arbeiten würde. Welche Form von Kaltakquise in Deutschland erlaubt ist und welche nicht. Und wie du aus einem Video vier Inhalte machst.

Kurz-Antwort: Wie wirst du als Gründer ohne Werbung ausgebucht?

Mit Zeit statt Geld. Du lernst jede Woche dazu, verstehst deine Zielgruppe, baust eine gute Website und holst dir mit kostenlosen Probekunden erste Referenzen. Danach sprichst du Kunden gezielt an und baust Inhalte auf, die dich über Monate sichtbar machen. Sechs Monate sind ein ehrgeiziges Ziel. Realistisch wird es nur mit viel Arbeitszeit.

Die Tabelle ist die Kurzfassung. Unten gehe ich jeden Schritt einzeln durch.

Mein Fahrplan: erst die Grundlagen, dann Kunden gewinnen, dann Sichtbarkeit aufbauen.

Der Fahrplan hat drei Phasen. Die ersten drei Schritte legen das Fundament. Die Schritte vier und fünf bringen die ersten Kunden. Und alles danach sorgt dafür, dass später Kunden von selbst kommen.

Warum ohne Werbung? Weil du als Gründer Zeit statt Geld hast

Bezahlte Werbung kostet jeden Monat Geld. Sobald du das Budget stoppst, hört auch die Wirkung auf. Am Anfang weißt du außerdem noch nicht, welche Anzeige funktioniert. Du zahlst also für deine Lernphase.

Deine Zeit kostet dich dagegen nichts außer Kraft. Und die Dinge, die du mit Zeit aufbaust, bleiben. Eine gute Website, ein Artikel, ein Video oder eine Partnerschaft arbeiten weiter, auch wenn du gerade nichts tust.

Wie viele Stunden ich als Gründer pro Woche einplanen würde, habe ich im 56-Stunden-Plan für Gründer durchgerechnet. Wann Werbung trotzdem Sinn macht, steht in meinem Artikel über Premium-Preise und mutige Marketing-Investitionen.

Werbung ist wie Miete. Inhalte und eine gute Website sind eher wie Eigentum.

Hier eine kurze Side-Note: Ich habe nichts gegen Werbung. Für Gründer ohne Budget ist sie aber meistens der falsche erste Schritt. Mehr dazu findest du in meinem Überblick über die besten Marketing-Methoden und im Marketing-Fahrplan für mehr Besucher ohne teure Werbung.

Schritt 1: Lerne jede Woche zehn Stunden dazu

Das ist mein wichtigster Tipp für jeden Gründer. Investiere mindestens zehn Stunden pro Woche in Lernen. Ich zähle diese Zeit nicht zur Arbeitszeit. Ich lerne nebenbei.

Zum Beispiel: Wenn ich koche, putze oder im Gym bin, laufen Videos von Leuten, von denen ich noch etwas lernen kann. Ich höre einfach zu und mache mir ab und zu Notizen.

Ich lerne vor allem zwei Dinge:

• Dinge, die meine eigentliche Leistung verbessern. Bei mir ist das Webdesign.

• Marketing. Denn Marketing ist für Unternehmer zu wichtig, um es zu ignorieren.

Bei dir könnte das zum Beispiel Neurofeedback und Marketing sein. Oder Steuerrecht und Marketing.

So findest du die richtigen Lehrer

Ich frage eine KI, wer die besten YouTuber zu einem bestimmten Thema sind. Dann abonniere ich die vorgeschlagenen Kanäle und höre mir ihre Videos an. Das kostet nichts und dauert fünf Minuten.

Zu Marketing und Webdesign höre ich fast nur amerikanische Creator. Das ist meine persönliche Erfahrung: Viele Trends im Marketing entstehen in den USA. Und wer früh macht, was dort funktioniert, ist vielen Konkurrenten in Deutschland voraus. Zumindest ist das meine Meinung.

Warum Lernen der erste Schritt ist

Alle anderen Schritte werden besser, wenn du mehr weißt. Deine Website, deine Texte, dein Angebot. Wer sich konsequent weiterbildet und konsequent arbeitet, wird besser als die meisten Konkurrenten. Nicht in einer Woche. Aber in einem Jahr.

Ein weiterer Trick: Biete am Anfang nur eine einzige Leistung an. Dann musst du nur in einem Bereich richtig gut werden. Warum ich das so machen würde, erkläre ich in Was ich als Gründer machen würde.

Schritt 2: Finde heraus, wen du ansprechen willst

Bevor du eine Website baust oder Content produzierst, musst du wissen, für wen. Sonst schreibst du Texte für alle. Und Texte für alle überzeugen niemanden.

Wir entwickeln die Ansprache bei unseren Kunden mit drei Methoden:

1. Review-Mining: Wir lesen Bewertungen von Kunden in deiner Branche. Welche Wörter benutzen sie? Welche Probleme beschreiben sie?

2. Konkurrenzanalyse: Wir schauen, wie erfolgreiche Konkurrenten ihre Zielgruppe ansprechen. Und machen es besser.

3. Fragebogen: Wir fragen echte Kunden. Oder der Gründer versetzt sich mit unserem Fragebogen in seine Zielgruppe.

Das Ziel: Ein Besucher liest deine Website und denkt: „Das ist genau für mich.“

Als Gründer hast du oft noch keine Kunden, die du fragen kannst. Eine Anleitung für genau diesen Fall findest du in Wie du deine Zielgruppe findest, wenn du noch keine Daten hast. Wie du Bewertungen mit KI auswertest, steht in Die richtigen Worte für deine Zielgruppe finden. Und wie du aus diesen Worten Website-Texte machst, erkläre ich in Copywriting für deine Website.

Hier eine kurze Side-Note: Bei Gründern ändert sich die Zielgruppe oft noch. Das ist normal. Ein guter Start ist trotzdem besser als gar kein Start.

Schritt 3: Baue eine Website, die rund um die Uhr für dich arbeitet

Als Gründer würde ich mein Geld zuerst in eine gute Website stecken. Der Grund ist einfach. Du baust sie einmal. Danach arbeitet sie jeden Tag für dich. Auch nachts. Auch wenn du gerade beim Kunden bist.

Bei Dienstleistungen kommt noch etwas dazu. Deine Kunden können vor dem Kauf kaum beurteilen, wie gut du bist. Also schauen sie auf das, was sie sehen können. Und das ist oft zuerst deine Website.

Das ist gut belegt. In einer Studie von Consumer WebWatch aus dem Jahr 2002 bewerteten 2.684 Personen die Glaubwürdigkeit von Websites. Das Design wurde in 46,1 Prozent der Kommentare genannt. Häufiger als alles andere.

Design war in der Studie der am häufigsten genannte Punkt, wenn es um Glaubwürdigkeit ging.

Was eine Website für Gründer konkret braucht, erkläre ich Schritt für Schritt in So erstellst du als Gründer eine Website, die wirklich Anfragen generiert. Welche Fragen du vorher klären solltest, steht in Was du vor der Website-Erstellung klären solltest.

Darauf kommt es bei der Website an

Eine gute Website für Gründer braucht drei Dinge:

• Die richtigen Texte: Sie entstehen aus Schritt 2.

• Der richtige Aufbau: Die richtigen Sektionen in der richtigen Reihenfolge, nach dem Vorbild der besten Websites der Welt.

• Ein hochwertiges Design: Es beeinflusst, wie Kunden deine Leistung wahrnehmen. Sogar nachdem sie deine Leistung erlebt haben.

Wie so ein Aufbau Sektion für Sektion aussieht, zeige ich in Website-Aufbau für Unternehmen. Und woran du eine gute von einer schlechten Website unterscheidest, steht in Gute vs. schlechte Websites.

Und wenn du kein Geld für eine Website hast?

Dann hast du zwei Möglichkeiten.

Erstens: Gründercoaching mit Gutschein. Wenn du arbeitslos oder von Arbeitslosigkeit bedroht bist, kannst du bei der Agentur für Arbeit oder beim Jobcenter einen Aktivierungs- und Vermittlungsgutschein beantragen. Mit ihm kann unter anderem die Heranführung an eine selbständige Tätigkeit gefördert werden. Dann werden die angemessenen Kosten der Maßnahme übernommen. So steht es in § 45 SGB III. Es ist allerdings eine Kann-Leistung. Ob du den Gutschein bekommst, entscheidet die Agentur oder das Jobcenter. Unser Partner für das Gründercoaching ist Businessstart.eu. Dort wird im Erstgespräch geprüft, ob eine Förderung möglich ist.

Zweitens: Selbst bauen. Das geht, wenn du dir Zeit nimmst und dich an bewährten Mustern orientierst. Wie du ohne Design-Talent ein gutes Ergebnis bekommst, zeige ich in Professionelles Webdesign ohne Design-Talent. Ob sich Selbermachen für dich lohnt, klärt Website selbst erstellen oder erstellen lassen?. Und welche Fehler bei selbst gebauten Websites am häufigsten passieren, steht in 5 Gründe, warum deine selbst erstellte Website dein Business sabotiert.

Schritt 4: Arbeite für die ersten Kunden kostenlos

Diesen Tipp wollen viele Gründer nicht hören. Aber er funktioniert.

Wenn du noch gar keine Kunden hast, arbeite am Anfang umsonst. Ich würde die ersten drei Probekunden kostenlos betreuen. Danach würde ich langsam anfangen, Geld zu verlangen.

Warum? Du hast noch keine Erfahrung. Du kannst noch keine Ergebnisse zeigen. Und niemand kennt dich. Mit drei Probekunden änderst du das:

• Du lernst deine Leistung in der Praxis.

• Du bekommst erste Testimonials für deine Website.

• Du hast Referenzen, die du neuen Kunden zeigen kannst.

Wichtig: Frag deine Probekunden vorher, ob du ihr Feedback mit Namen auf deiner Website zeigen darfst. Und verkauf die kostenlose Arbeit nicht als Gefallen. Es ist ein fairer Tausch. Deine Arbeit gegen ihre ehrliche Rückmeldung.

Das Prinzip dahinter heißt Reziprozität. Wer etwas Wertvolles geschenkt bekommt, will etwas zurückgeben. Zum Beispiel eine Empfehlung. Wie du daraus später ein System für Empfehlungen und Bewertungen machst, steht in Mehr Google-Bewertungen: das System.

Schritt 5: Sprich Kunden gezielt an, aber nicht per Werbe-Mail

Kaltakquise heißt: Du sprichst Menschen an, die dich noch nicht kennen. Das kann funktionieren. Aber es kostet viel Zeit pro Person. Deshalb lohnt es sich vor allem, wenn deine Leistung relativ viel kostet.

Und in Deutschland gibt es klare Regeln. Laut § 7 UWG ist Werbung per E-Mail ohne vorherige ausdrückliche Einwilligung eine unzumutbare Belästigung. Das gilt auch gegenüber Unternehmen. Werbeanrufe bei Verbrauchern brauchen ebenfalls eine ausdrückliche Einwilligung. Bei Unternehmen reicht für einen Anruf eine zumindest mutmaßliche Einwilligung.

Das heißt: Kalte Werbe-Mails sind tabu. Ein gut vorbereiteter Anruf bei einem Unternehmen, für das dein Angebot offensichtlich passt, kann erlaubt sein. Lass dich im Zweifel rechtlich beraten.

Wo die Grenzen genau liegen und wie ein gutes Gespräch abläuft, erkläre ich in Cold-Outreach für Gründer: was rechtlich erlaubt ist und was nicht. Und wie du als Gründer gegen etablierte Konkurrenten bestehst, steht in Als Gründer etablierte Konkurrenten im Marketing schlagen.

Schritt 6: Mach dein Wissen zu Content

Content-Marketing ist für Gründer besonders interessant. Es kostet vor allem Zeit. Und Zeit hast du.

Ein guter Artikel oder ein gutes Video kann über Monate oder Jahre Besucher bringen. Ohne Zusatzkosten. Bei Werbung ist das anders. Da hört die Wirkung auf, wenn das Budget aufhört.

Google sagt selbst, worauf es bei Inhalten ankommt. In den Hinweisen zu hilfreichen Inhalten geht es um eigene, originelle Informationen und um Erfahrung aus erster Hand. Genau das hast du als Gründer. Du kennst deine Leistung besser als jeder Texter.

Content hat für dich außerdem zwei Nebeneffekte:

• Du lernst selbst dazu. Wer über sein Fachgebiet schreibt, muss nachrecherchieren und versteht es danach besser.

• Du wirst als Experte wahrgenommen. Wer regelmäßig tiefgehende Inhalte veröffentlicht, zeigt, dass er weiß, wovon er redet.

Ich würde mit zwei Inhalten pro Woche starten. Zum Beispiel ein Video und einen Artikel. Wichtiger als die Zahl ist aber, dass jeder Inhalt wirklich hilft.

Warum sich Blog-Artikel für fast jedes Unternehmen lohnen, erkläre ich in Warum du Blog-Artikel schreiben solltest. Wie du dauerhaft genug Ideen hast, steht in So wirst du zum Blog-Artikel-Profi. Ob du schon genug weißt, um loszulegen, prüfst du mit dem Selbsttest für Content-Marketing. Und wie ein guter Artikel aufgebaut ist, zeige ich in Der ideale Aufbau eines Blog-Artikels.

Realistisch bleiben: SEO braucht Zeit. Bis erste Ergebnisse sichtbar sind, vergehen bei unseren Kunden meist sechs bis neun Monate. Wie so ein Zeitplan aussieht, steht in Realistischer Zeitplan für Website, lokales und bundesweites SEO. In den ersten sechs Monaten bringen dir also eher die Schritte vier und fünf Kunden. Content baut parallel das auf, was danach trägt.

Schritt 7: Nutze lokales SEO, wenn du lokale Kunden hast

Wenn du vor Ort anbietest, ist lokales SEO dein bester Freund. Zum Beispiel als Handwerker, Praxis oder Berater in deiner Stadt.

Meiner Erfahrung nach kommen die Ergebnisse hier schneller als beim bundesweiten SEO. Die Konkurrenz ist kleiner. Und schon ein gut gepflegtes Google-Unternehmensprofil bringt oft die ersten Anfragen.

Die wichtigsten Maßnahmen:

• Google-Unternehmensprofil vollständig ausfüllen. Google nennt vollständige und korrekte Angaben ausdrücklich als Hilfe für das lokale Ranking. Dazu zählen auch Bewertungen.

• Eine eigene Unterseite pro Leistung. Jede mit eigenem, ausführlichem Inhalt. Bei unseren Kunden bauen wir bis zu 20 solcher Leistungsseiten passend zum Profil.

• Echte Fotos hochladen. Zeig dein Team, deine Räume, deine Arbeit.

Die ganze Anleitung findest du im Local-SEO-Leitfaden und in der 11-Punkte-Checkliste für das Google-Unternehmensprofil. Wie die Website eines lokalen Unternehmens aufgebaut sein sollte, steht in So sollte die Website deines lokalen Unternehmens aufgebaut sein. Ob sich für dich auch bundesweites SEO lohnt, klärt Bundesweites SEO für lokale Unternehmen. Und was ein lokaler Betrieb sonst noch tun kann, zeige ich in Komplett ausgebucht als lokales Unternehmen.

Schritt 8: Mach aus einem Inhalt vier

Wenn du einmal einen Inhalt erstellt hast, nutz ihn mehrfach. Das nennt man Repurposing.

So sieht das bei mir aus:

1. Ich nehme ein Video auf. Daraus entsteht automatisch ein Transkript.

2. Aus dem Transkript wird ein ausführlicher Blog-Artikel.

3. Die besten Ausschnitte werden zu Shorts.

4. Die Kernaussagen werden zu LinkedIn-Posts.

Einmal Arbeit, vier Formate. Das spart dir viel Zeit. KI hilft dir dabei, zum Beispiel beim Transkribieren und beim ersten Entwurf. Wie ich KI für Artikel einsetze und wo ihre Grenzen liegen, erkläre ich in KI für Blog-Artikel nutzen.

Wichtig ist, dass alle Inhalte einem Plan folgen. Du postest nicht wahllos. Du baust Schritt für Schritt ein Themengebiet auf, in dem du der Experte bist. Wie so ein Plan aussieht, steht in meinem Start-Guide für Blog-Artikel.

Schritt 9: Finde Partner, die dich weiterempfehlen

Viele Gründer bieten etwas an, das gut zur Leistung anderer Unternehmen passt. Dann sind Partnerschaften möglich. Ein Beispiel: Ein Steuerberater empfiehlt einen Gründungscoach. Und der Coach empfiehlt den Steuerberater.

Der Vorteil: Du gehst kein finanzielles Risiko ein. Und Kunden, die über eine Empfehlung kommen, sind oft besonders wertvoll. Eine Studie mit rund 10.000 Kunden einer deutschen Bank hat das untersucht. Geworbene Kunden waren im Schnitt mindestens 16 Prozent mehr wert als vergleichbare andere Kunden. Und sie blieben länger.

Aber meiner Erfahrung nach funktioniert eine reine Provision selten. Gib deinem Partner etwas, das darüber hinausgeht. Zum Beispiel Gastartikel, gemeinsame Videos, Erwähnungen im Newsletter oder gegenseitige Empfehlungen.

Wie du solche Partner in deiner Stadt findest, steht in Affiliate-Partner vor Ort finden.

Häufige Fehler in den ersten sechs Monaten

Diese Fehler sehe ich bei Gründern immer wieder:

• Zu viele Leistungen auf einmal. Du wirst in keiner richtig gut. Und deine Website wird unklar.

• Werbung, bevor das Angebot steht. Du bezahlst dafür, herauszufinden, dass deine Texte noch nicht passen.

• Kalte Werbe-Mails. Sie sind in Deutschland ohne Einwilligung unzulässig. Auch im B2B.

• Content ohne Plan. Einzelne Posts ohne roten Faden bauen keine Expertise auf.

• Zu früh aufgeben. Content und SEO wirken mit Verzögerung. Wer nach acht Wochen aufhört, sieht die Wirkung nie.

Was in der klassischen Gründerberatung oft fehlt, habe ich in Was in der Gründerberatung meistens fehlt aufgeschrieben.

Fazit: Ausgebucht in sechs Monaten ist möglich, aber kein Selbstläufer

Wenn ich als Gründer in sechs Monaten ausgebucht sein wollte, würde ich in dieser Reihenfolge vorgehen:

1. Jede Woche zehn Stunden lernen.

2. Die Zielgruppe verstehen.

3. Eine gute Website bauen oder bauen lassen.

4. Die ersten drei Kunden kostenlos betreuen.

5. Unternehmen gezielt anrufen, wenn dein Angebot dafür passt.

6. Zwei Inhalte pro Woche veröffentlichen.

7. Das Google-Unternehmensprofil pflegen, wenn du lokal anbietest.

8. Jeden Inhalt mehrfach nutzen.

9. Partner finden, die dich empfehlen.

Ob es bei dir sechs Monate dauert oder neun, hängt von deiner Branche, deinem Angebot und deiner Zeit ab. Ich habe aber bei Gründern gesehen, dass es ohne Werbebudget möglich ist. Das ist alles.

So unterstützen wir Gründer bei Blaq Nexus

Über das Formular auf der Startseite bekommst du eine kostenlose Einschätzung deines SEO-Potenzials. Wenn Potenzial da ist, folgt ein kostenloser, unverbindlicher Erstentwurf deiner Website.

Bei Blaq Nexus kostet die Website einmalig 360 Euro. Die werden erst nach der 30-tägigen Testphase fällig. Dazu kommen 100 Euro im Monat plus eine Erfolgsbeteiligung, die erst nach sechs bis neun Monaten greift. Darin stecken Hosting, 10 neue Inhalte pro Monat und Änderungen. Wer keine Beteiligung möchte, zahlt einen festen Monatsbetrag, den wir im Gespräch festlegen.

Wie der Ablauf aussieht, steht in Web-Entwicklung bei Blaq Nexus. Was eine Website allgemein kostet, findest du in dem Artikel zu den Website-Kosten. Und wie du dir als Gründer deine Woche einteilst, zeigt der 56-Stunden-Plan.

Häufige Fragen zum Start ohne Werbebudget

Kann man als Gründer wirklich ohne Werbung ausgebucht sein?

Ja, aber es kostet viel Zeit. Statt Geld investierst du Arbeitsstunden in Kaltakquise, Content, dein Google-Profil und Partnerschaften. Wie schnell es geht, hängt von deiner Branche, deinem Angebot und deiner Konsequenz ab.

Sollte ich am Anfang wirklich kostenlos arbeiten?

Für die ersten zwei oder drei Kunden würde ich es tun. Du bekommst Erfahrung, Testimonials und Referenzen, die du sonst nicht hättest. Danach solltest du Geld verlangen. Frag vorher, ob du das Feedback mit Namen zeigen darfst.

Darf ich potenzielle Kunden kalt per E-Mail anschreiben?

In Deutschland nicht ohne vorherige ausdrückliche Einwilligung, auch nicht im B2B-Bereich. So steht es in § 7 UWG. Ein Anruf bei einem Unternehmen kann mit mutmaßlicher Einwilligung erlaubt sein. Lass dich im Zweifel rechtlich beraten.

Was ist ein Aktivierungs- und Vermittlungsgutschein?

Ein Gutschein der Agentur für Arbeit oder des Jobcenters nach § 45 SGB III. Damit können Maßnahmen gefördert werden, zum Beispiel die Heranführung an eine selbständige Tätigkeit wie ein Gründercoaching. Die angemessenen Kosten werden dann übernommen. Ob du ihn bekommst, entscheidet die Behörde.

Wie viel Zeit sollte ich in Weiterbildung stecken?

Ich empfehle mindestens zehn Stunden in der Woche. Das geht gut nebenbei, etwa beim Kochen, Putzen oder im Gym. Lerne vor allem zu deiner Kernleistung und zu Marketing.

Wie lange dauert es, bis Blog-Artikel Kunden bringen?

Wir rechnen mit sechs bis neun Monaten, bis erste SEO-Ergebnisse sichtbar sind. In den ersten Monaten bringen dir deshalb eher Probekunden, Anrufe und Empfehlungen Aufträge. Content baut parallel deine Sichtbarkeit auf.

Brauche ich als Gründer schon eine professionelle Website?

Wenn du Dienstleistungen anbietest, ja. Deine Kunden können deine Qualität vor dem Kauf kaum prüfen und schauen deshalb auf das, was sie sehen. Wenn das Geld fehlt, kannst du sie mit Zeit und bewährten Mustern auch selbst bauen.